«Завершение продажи – Здесь, сейчас, навсегда». Сергей Потапов


«Завершение продажи – Здесь, сейчас, навсегда» - Сергей Потапов


Скачать книгу
section>

      Киллер-стажер или рыболов-эпилептик?

      Почему трудно завершать продажу? Трудности можно разделить на несколько категорий. Первая из них проблема перемены поведения, которую мы назовем синдромом киллера-новичка. Неправда ли, трудно убить человека в первый раз? Да, мы знаем об этом (из кино и книг, надеюсь!). Трудно переключится с нейтрального, обычного поведения на абсолютно разрушительное. Так же и хорошему продавцу трудно переключится на завершение продажи. Пока продавец работает на первых четырех этапах продажи, он изо всех сил подстраивается к покупателю, работает «вторым номером». Сначала правильно присоединяется к клиенту, потом активно его слушает, потом проводит эмоциональную презентацию, аттрактивно отвечает на возражения. По сравнению с требуемым на этих этапах поведением завершение продажи – это этап, на котором клиента приходиться «неволить». Переключиться не так-то и просто.

      Другая проблема может быть объяснена рыболовной метафорой. Подсекать или не подсекать? Сейчас, через минуту, или мы уже опоздали и «рыба сорвалась». Такие мысли вредны так же, как канатоходцу мысли о падении. Боязнь неудачи автоматически приводит к откладыванию завершения, и вот уже клиент разворачивается и уходит, а продавец жалобно лепечет «если надумаете, приходите, мы работаем круглосуточно, без выходных». Что значит, без выходных? Как вы могли отпустить покупателя? Отсюда мысль:

      «Клиент, доведенный продавцом до 5 этапа и ничего не купивший, подобен невесте, не явившейся на свадьбу»

      Как это часто бывает в жизни, у плохих продавцов даже меньше проблем с завершением продажи, чем у хороших. Во-первых, они реже до нее добираются J, «теряя» покупателя на предыдущих этапах. Но если уж покупателю настолько позарез нужен был товар или услуга, что ему все равно кто и как ему его продает, тогда «плохой» продавец может подтолкнуть его к покупке каким-нибудь ужасающим модулем типа «мужчин, вы покупать будете или мне тут всю ночь с вами стоять? Эти экзотические варианты мы опустим, так как развивающийся рынок сам сметет их, как мобильник пейджер.

      Ариведерчи, малышка, в моем сердце ты вспышка…

      А в чем вообще проблема? Проблема в «координатах» покупки. В наше время есть все, и если даже клиент принял решение купить «эту голубенькую с зелененьким» (или синенькую с красненьким – неважно) – он может сделать это здесь и сейчас, а может в другой раз и в другом месте. И не сомневайтесь – скорее всего, он предпочтет не сейчас и не здесь. Не сейчас – потому, что нет никакого смысла торопиться расстаться с деньгами. Можно еще подумать, можно посоветоваться со своей «половиной» или другим хорошим советчиком, в общем, времена не голодные, колбаса не кончится, и джинсы не расхватают. Чего лошадей-то гнать? Не здесь – потому что другой магазин может быть завтра по дороге, а в этот надо еще добираться. Не из-за того же, что меня здесь так вчера прекрасно приняли, я должен ехать через полгорода (ну или топать лишний квартал – какая разница). И кстати – мне тут вчера прекрасно все объяснили, но я то выглядел – не дураком конечно… но и не экспертом тоже. А в новый магазин я уже со знанием дела пойду, так что мне даже лучше будет. Такой ход мыслей не обязателен, но достаточно вероятен. В результате продавец потратил большие усилия, а приз в виде продажи «ушел» к конкурентам. Отсюда мысль:

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

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
Скачать книгу