Эффективный визит к врачу. Андрей Бычков
мгновения встречи.
Автор убежден, что все многочисленные рекомендации, которые медицинский представитель, особенно начинающий, реально в этой связи смог бы выполнить, сводятся к одной. Следует иметь положительный настрой на восприятие своего партнера и на общение с ним. То есть то, что выше мы уже называли положительным настроем, энтузиазмом, уверенностью. Самое лучшее здесь – изначальная установка на «win-win переговоры» (выигрыш – выигрыш), а также на партнерские отношения в противовес заискиванию или попытке морально подавить клиента.
Социологи и психологи утверждают, что первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течение 3—5 сек., а в следующие 30—60 сек. первое впечатление закрепляется. Получается, что на невербальном уровне (уровне подсознания) «клиент читает вас, как раскрытую книгу». Он сразу чувствует ваш уровень уверенности в себе, ваше отношение к продажам вообще и к вашему продукту, в частности, степень комфорта в общении. Это видно по вашим глазам, жестам, движениям, это слышно по интонации и голосу. Вы не сможете долго притворяться, что владеете собой, и при этом добиться успеха в общении с другими людьми. Именно поэтому огромное значение в способности производить первое благоприятное впечатление на клиентов заключается в уверенности в себе.
Почему так происходит?
Человек действует под влиянием впечатлений. Не только то, что вы говорите, а все, что происходит во время вашей встречи, производит определенное впечатление. Ассортимент телодвижений человеческого тела состоит из 700 000 различных движений, что в несколько раз богаче разговорного языка. А 75% всей информации, передаваемой человеком на невербальном уровне, исходит от лица. Все эти впечатления клиент сравнивает, часто подсознательно, со своим опытом, представлениями, ожиданиями. Особенно же чуток и внимателен любой человек к первым, обращенным к нему словам, к характерным элементам, определяющим общее поведение «незнакомца». В таких ситуациях мгновенно обращают внимание на такие незначительные мелочи, как погрешности в одежде, выражение лица, жесты, поза, тембр голоса, паузы, оговорки.
Вам может показаться глупым практиковать подбор тона или упражнять язык тела. Но подумайте, как вы сами реагируете, когда вам не нравиться чей-либо тон или манеры…
Поэтому имитируйте первые стадии торговой встречи с кем-либо. Поинтересуйтесь, что думают ваши друзья о вашем языке тела. Записывайте себя на магнитофон и прослушайте, как вы «слушаетесь» со стороны. Помните, что, как правило, тихий голос воспринимается проявлением неуверенности, а хмурое, напряженное выражение лица – как угроза; вкрадчивые движении – как неискренность и т. д.
Действуйте уверенно, без суеты. Предложите свою визитку. Перед тем как присесть, уточните, где удобнее расположиться. Никогда не держите сумку на коленях, когда садитесь. Это подсознательно воспринимается как защита, как неуверенность.
Когда вы представляетесь,