Продавайте главное: как удерживать клиентов через основной продукт. Надежда Александровна Дорожкина
роение плавного перехода к основному продукту
Каждый этап вашей цепочки – это шаг, который подводит клиента ближе к решению: «Да, я хочу купить ваш основной продукт». Переход должен быть логичным, последовательным и основанным на той ценности, которую вы уже дали клиенту на предыдущих этапах.
1. Напоминайте клиенту о пройденных шагах
Когда клиент доходит до основного продукта, он уже взаимодействовал с вами на нескольких уровнях. Его доверие и интерес основаны на том, что он уже получил от вас. Важно напоминать ему, как предыдущие этапы связаны с вашим основным предложением.
Пример для психолога:
Бесплатный продукт: чек-лист «10 способов справиться с тревогой». Клиент понял, что вы знаете, как работает тревожность, и увидел, что простые техники помогают.
Трипвайер: мини-курс «3 ключевые техники для снижения тревожности». Клиент попробовал ваши методы в действии и почувствовал результат.
Основной продукт: программа «Полная свобода от тревожности за 6 недель». Вы показываете, что предыдущие шаги были началом, а теперь клиент может полностью решить свою проблему с вашей помощью.
В тексте вашего предложения основного продукта можно написать:
«Вы уже знаете, как работают техники снятия тревожности, и почувствовали первые изменения. В моей программе мы глубоко проработаем причины тревоги, чтобы вы смогли избавиться от неё навсегда.»
2. Укрепляйте ценность на каждом этапе
Каждый продукт в вашей цепочке должен усиливать ощущение ценности. Клиент должен чувствовать, что с каждым шагом он приближается к решению своей проблемы.
Как это выглядит:
Бесплатный продукт даёт быстрый и простой результат. Клиент получает полезный опыт и интересуется, что ещё вы можете предложить.
Трипвайер предлагает более глубокую проработку проблемы, даёт клиенту ощутимый результат и укрепляет его доверие к вам.
Основной продукт предлагает комплексное решение проблемы, демонстрируя, что только с вашей помощью клиент сможет достичь максимального результата.
Пример для нутрициолога:
Бесплатный продукт: гайд «5 быстрых завтраков для энергии». Клиент пробует рецепты и замечает, что чувствует себя бодрее.
Трипвайер: мастер-класс «Секреты здорового питания без стресса» за 500 рублей. Клиент получает больше знаний и идей для улучшения своего рациона.
Основной продукт: программа «Индивидуальный план питания на месяц» за 10 000 рублей. Вы объясняете, что только индивидуальный подход поможет достичь стабильного результата.
3. Подчёркивайте необходимость основного продукта
Покажите клиенту, что бесплатный продукт и трипвайер были только началом пути. Они дали первый результат, но для полного решения проблемы нужно пойти дальше. Основной продукт должен стать для клиента логическим продолжением и финальным шагом.
Пример текста для предложения основного продукта:
«Вы попробовали мои техники и уже заметили, как они помогают. Но чтобы достичь стабильного результата, важно разобраться с коренными причинами проблемы и научиться применять методы комплексно. Моя программа поможет вам сделать это за 6 недель.»
Примеры сценариев: как использовать накопленный интерес клиента
Теперь давайте рассмотрим, как на практике можно выстроить сценарии, которые подводят клиента к вашему основному продукту.
Сценарий 1. Бесплатный продукт → Трипвайер → Основной продукт
Этот сценарий – классический пример цепочки. Клиент проходит через все этапы, постепенно укрепляя своё доверие и интерес к вам.
Пример для коуча:
Бесплатный продукт: PDF-гайд «Как избавиться от прокрастинации».
Трипвайер: вебинар «5 техник для борьбы с откладыванием дел» за 300 рублей.
Основной продукт: программа «Жизнь без прокрастинации за 30 дней» за 15 000 рублей.
На вебинаре вы говорите:
«Сегодня вы узнали, как справляться с прокрастинацией в конкретных ситуациях. Но если вы хотите полностью изменить свои привычки и научиться планировать свою жизнь эффективно, моя программа создана для вас.»
Сценарий 2. Бесплатный продукт → Основной продукт
Этот сценарий работает, если ваш бесплатный продукт достаточно сильный, чтобы сразу вызвать интерес к основному предложению. В этом случае трипвайер можно не использовать.
Пример для таролога:
Бесплатный продукт: расклад на одну карту с короткой интерпретацией.
Конец ознакомительного