Умный консалтинг 2.0. Алексей Яцына
действиях: и при продаже, и при бенчмаркинге.
Ремарки
Приведенная выше структура профиля клиента – является полной и желаемой.
Заполнить профиль клиента сразу практически невозможно.
Более того, для того, чтобы составить подобные профили по предприятиям Норильского никеля Центр управления преобразованиями Норникеля, в котором я работал, привлекал дополнительно консультантов. То есть это была отдельная, оплачиваемая работа.
Но иметь по клиенту папочку, куда последовательно дополняется необходимая информация (в т.ч. и из открытых источников – сайт компании, публикации в СМИ и интернете) необходимо.
Ведь Вы хотите работать с клиентом долго и сделать для него много полезных проектов!
Не забудьте да в самом маленьком проекте заложить немного времени на формирование такого целостного представления о компании.
Кстати, меня часто выручала широкая эрудиция и привычка со студенческой скамьи интересоваться что происходит на разных рынках, с разными компаниями. Бывало на переговорах я уже «находился в контексте» того, что происходит и мог прогнозировать направления работы по консультационным проектам.
За что переплачивает заказчик
#партнеру, #заказчику, #этические вопросы, #юмор
За низкое качество управления.
За неспособность принять решение и необходимость большого количества пустых совещаний, обсуждений, обоснований…
За постоянные срывы графиков работ, бесконечные переносы встреч
P.S. кстати сделал пометку для себя: а) помнить про время на согласования и включать в цену контракта б) показывать клиенту эти деньги :)
Организационная сессия как знакомство
#руководителю проекта, #партнеру, #заказчику, #специалисту по оргразвитию, #методика
Консультанту важно познакомиться с компанией, ее руководством и поподробнее узнать о: текущих задачах, системе внутренних коммуникаций, принципах и правилах принятия решений, способах организации деятельности, планировании и контроле.
Заказчику не менее важно понять какую пользу может принести консультант: подтверждается ли по факту рекомендованный высокий статус, совпадают ли взгляды на проблемы, язык общения, конкретность и применимость рекомендаций.
И обе стороны, понимая важность этапа знакомства, тем не менее, хотят сделать его менее затратным для себя. Заказчик не готов пока платить за первые проекты (а часто его нервирует даже само слово «диагностика»). Консультант желает сократить число встреч-знакомств.
Обдумав, я пришел к выводу, что сегодня тот, кто предлагает заказчику услугу (не обязательно управленческий консалтинг) просто обязан предлагать проводить небольшую рабочую встречу по обсуждению актуальной бизнес-задачи, и путей ее решения (в формате оргсессии, мозгового штурма или проектного семинара). По итогам обсуждения формировать в компании проект по решению бизнес-задачи.