Продажи как искусство. Или от теории к практике. Светлана Строколис (Ковальская)
своей цели.
Желательно прописывать конкретные цифры.
К примеру: автомобиль стоит 1 000 000.
Я хочу его купить через 3 месяца.
Три месяца – это 90 дней.
1 000 000 разделить на 90, получаем 11.000 – должен составить твой доход в день, чтобы уже через 3 месяца, ты, с ветерком, катался на своем новеньком авто.
Повторюсь, чем четче, глубже будет расписан твой план, тем лучше.
Если выбиваешься из графика и, сегодня, ты не достиг цели, то завтра выполняешь план сегодняшнего дня и, не достигнутый вчерашний план.
И так далее.
И так каждый день, пока не достигнешь желаемого.
Это касается абсолютно любой цели: купить дом, заработать первый миллион или вывести свою компанию на первой место в своей отрасли. Алгоритм один и тот же.
Но одно НО:
Чтобы достигнуть успеха, План или Цель перед тобой должен поставить не твой босс или руководитель, а ты сам, иначе, ничего не получится!
К примеру, я знаю компании, которые, чтобы заставить своего сотрудника продавать, устраивают ему «вынужденную мотивацию».
То есть, максимально снижают, или вообще убирают окладную часть заработной платы, оставляя только % от продажи. И получается, что сотрудник получит ровно столько, сколько продаст.
Следовательно, ни чего не продаст, ни чего не получит.
Кстати, очень действенная схема, даже если продавец «слегка» ленив, и не ставит перед собой грандиозных целей, то кушать, все равно, хочется, и одежду купить надо, и отдохнуть съездить…
И вот, в таких «спартанских» условиях консультант начинает продавать (другого то выхода все равно нет). Сначала потихоньку, а потом все лучше и лучше. Появляется интерес, затягивает.
Продавцы, уже начинают соревноваться друг с другом, кто больше продаст, даже делают ставки и т. д.
Аппетит, как известно, приходит во время еды.
И вот уже компания получает хорошего умелого сотрудника, а ты – карьерный рост, уверенность, опыт, доход, ну, и сам чего захочешь.
Ведь ты научился ставить цели и достигать их.
Честно говоря, я и сама работала, одно время в такой компании. Задача консультантов состояла в продаже «чемоданчиков» с израильской косметикой. Оклада, как такового у нас не было, только процент от продаж. Дело было перед новым годом, и я безумно хотела порадовать себя к празднику одним чудесным золотым комплектом. Я подсчитала сколько, мне нужно.
Оказалось, продавать один «чемоданчик» в день, (как другие), мне не достаточно. Как минимум, нужно было продать три. А так как желающих приобрести косметику за такие деньги (один чемоданчик в среднем обходился 50 000) было не очень много, да, еще, и право «получить» клиента нужно было заслужить, то мой золотой комплектик мог так и остаться мечтой.
Поэтому, я поставила себе правило: три «чемоданчика» в одни руки. И если мне доставался клиент, и это была продажа, то сразу по максимуму. Я не видела смысла продавать один или два. Если клиент уже идет на заключение сделки, и берет что – то одно, то он