Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей. Тали Шарот
чтобы убеждать родителей в том, что прививка КПК не вызывает аутизм, исследователи подчеркивали тот факт, что она предотвращает вероятность потенциально смертельных заболеваний. Иными словами, они предлагали путь наименьшего сопротивления – у родителей нет причин сомневаться в том, что вакцина защитит их ребенка от кори, эпидемического паротита и краснухи. Подход команды психологов заключался в поиске общего для всех основания, точки соприкосновения: и для родителей, и для врачей здоровье ребенка приоритетно. Внимание на том, что у них есть общего, а не на том, с чем они не согласны, и позволило в итоге изменить ситуацию.
Такой подход оказался действенным. Смещение фокуса с побочных эффектов на полезное действие прививки КПК в борьбе с опасными детскими заболеваниями позволило с большей вероятностью менять взгляды родителей, чем попытки развеять их опасения по поводу аутизма. Когда трудно избавиться от предубеждений, решением вопроса может быть формирование нового суждения.
Рис. 1.1. Априорные знания. Вы сможете эффективнее влиять на поведение, если будете искать точки соприкосновения вместо того, чтобы пытаться доказать, что другие не правы. У нас есть определенный инстинкт, который заставляет влиять на убеждения и поведение других с помощью конкретных суждений, чтобы доказать, что мы правы, а они ошибаются. Мы часто терпим в этом неудачу, потому что когда наши суждения сталкиваются с глубоко укоренившимися убеждениями, те, чье мнение мы хотим изменить, склонны придумывать контраргументы или игнорировать наши доказательства. Вместо этого лучше искать аргументы, которые опираются на общее основание. Так, когда родителям, отказывающимся от вакцинации своих детей, пытались научно доказать, что прививка не приводит к аутизму, решение родителей не менялось. Когда же им начали объяснять, что вакцина защищает их детей от смертельных заболеваний, это возымело действие, так как не противоречило уже сложившимся у них убеждениям и соответствовало общей и для врачей, и для родителей цели – сохранить здоровье детей
Вернемся к Тельме и Джереми. Помните о них? Муж и жена, оба адвокаты, ведущие жаркие споры о том, в какой стране им жить. Джереми пытался убедить Тельму в том, что Соединенные Штаты предпочтительней, чем Франция, а Тельма заявляла: «Non! La France est mieux»[4]. Они оба пытались найти разумные аргументы в пользу того, почему одна страна лучше другой – багет против тостов, Лувр против Метрополитен-музея, – но не могли сдвинуться с мертвой точки. Тельма игнорировала аргументы Джереми, а тот напрочь отклонял ее доводы. Для того чтобы признать точку зрения другого, каждому пришлось бы отказаться от своей, в этом-то и заключалась их проблема.
Но что бы произошло, если бы Тельма предоставила Джереми аргумент, который не противоречит его взглядам? Она могла бы сказать, к примеру: «США действительно прекрасное место для работы и воспитания детей, но я буду более счастливой рядом со своими родителями». Или другой вариант – показать Джереми
«Нет! Франция лучше» (