Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей. Тали Шарот
эксперимента должны были изучить данные и сделать вывод, что последует за упомянутым законом: снижение преступности или ее рост.
На самом деле наборы данных по лечению кожной сыпи и контролю над оружием ничем не отличались друг от друга, и там и там использовались одинаковые цифры. Тем не менее испытуемые лучше справились с заданием, когда работали над показателями по лечению кожной сыпи. Почему?
Дело в том, что участников эксперимента не интересовала эффективность нового лечения кожных заболеваний, а потому они решали задачу рационально, используя свои математические способности для тщательного анализа данных. А вот к проблеме контроля над оружием у большинства было пристрастное отношение, и оно мешало им объективно анализировать данные. Здесь нет ничего нового – мы все знаем, что на способность рассуждать сильно влияют мотивы. Однако есть интересная деталь: те, кто прекрасно разбирался в числах, то есть хорошие аналитики, хуже всех справились с точной оценкой того, снижает ли запрет контроля над оружием преступность или нет.
Эти выводы опровергают мнение, что рассуждать под воздействием мотивов склонны «не очень умные люди». Как раз наоборот, чем выше познавательная способность человека, тем больше он рационализирует и интерпретирует информацию по своему усмотрению, а также творчески переосмысливает данные, подстраивая их под свои взгляды. Следовательно, по иронии, люди могут использовать свои интеллектуальные способности не для того, чтобы получить более точные выводы, а чтобы выявлять ошибки в информации, которая их не устраивает. Вот почему, когда мы спорим с другими, решение поддерживать собственное мнение или опровергать чужое, прибегая к фактам и цифрам, не является оптимальным. Даже если ваш собеседник очень умен, изменение его мнения с помощью контраргументов может оказаться непростым делом.
Почему мы такие, какие мы есть
В связи со всем вышесказанным возникает вопрос: почему у нас сформировался мозг, который отвергает достоверную информацию, если она не соответствует нашей картине мира? Похоже на плохо запрограммированную систему, в которой потенциально заложены мыслительные ошибки. Так почему же этот сбой не был исправлен в ходе эволюции человека? Есть ли разумное объяснение такой очевидной глупости? Возможно, тут кроется некая выгода?
Некоторые ученые считают, что человек в ходе эволюции развил свой мозг не ради способности устанавливать истину, а для убеждения других в своей правоте{21}. То есть мы оцениваем существующие доказательства таким образом, чтобы более эффективно аргументировать наши взгляды. Значит, умение хорошо аргументировать убеждения даст нам больше шансов добиться своего. Эта теория может объяснить склонность к подтверждению своей точки зрения и эффект бумеранга, но я считаю ее несколько неубедительной. Идея о том, что человеческий мозг эволюционировал только для того, чтобы мы могли выиграть спор, выглядит слабой.