Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей. Тали Шарот
провели эксперимент, чтобы выяснить, так ли это{22}.
Милли – одна из многих участников нашего исследования. Двадцатилетняя студентка Университетского колледжа Лондона по специальности «Биология». У нее прямые каштановые волосы, которые она собирает в хвост, и большие очки в стиле семидесятых. Как и большинству студентов, ей нужны деньги, чтобы платить за съемное жилье, и поэтому, когда она наткнулась на сайте психологического факультета на объявление об оплачиваемом исследовании, сразу же записалась. В нашей лаборатории Милли познакомилась с другим участником эксперимента, Эваном. Из краткого представления Милли узнала, что Эван психолог и только что вернулся из-за границы, окончив семестр в Японии.
Андреас, ведущий эксперимента, объяснил Милли и Эвану, что они должны сыграть в игру, которая включает оценку недвижимости. Чем лучше они выполнят задачу, тем больше денег заработают. Знания Милли и Эвана о недвижимости сводились к опыту аренды комнаты в Лондоне. Тем не менее они были полны решимости сделать все возможное для выполнения этой задачи.
Андреас сказал Милли и Эвану, что их проводят в отдельные комнаты; каждый будет работать на компьютере с несколькими сотнями различных объектов недвижимости. Каждый объект содержит информацию, аналогичную той, что можно найти на любом сайте недвижимости: фотография, данные о местоположении, площади объекта и т. д. Затем участникам эксперимента требовалось оценить стоимость конкретного имущества – больше или меньше миллиона долларов, а также сколько они готовы поставить на то, что они правы.
Например, за сколько продается трехэтажный дом в Западном Голливуде площадью 1217 м2 с бассейном – больше или меньше 1 млн долларов? Милли думает, что больше, и готова поставить на это 2 фунта. Если она права, то заработает эти деньги, если нет – потеряет их. Сделав свою ставку, Милли получает возможность узнать о ставке Эвана. Он не согласен с Милли и считает, что дом стоит меньше миллиона долларов, и готов поставить на это 3 фунта.
Согласно правилам игры, свое решение Милли изменить не может, только сумму, поставленную на него. Если она решит, что Эван прав, то имеет право снять свою ставку; в этом случае она не проиграет, но и не победит. У нее также есть возможность понизить ставку до фунта или меньше или увеличить ее.
Как и большинство наших участников, Милли, однако, ничего не делает. Когда Эван не согласен с ней, она не принимает это во внимание. Почему Милли вообще должна его слушать? Он же психолог, а не агент по недвижимости. Скорее всего, Эван знает не больше, чем она. Решение Милли кажется разумным. За исключением одного: когда Эван соглашается с ней, она повышает ставку. Другими словами, даже если он дает такую же оценку недвижимости, как и Милли, она считает его мнение в этом случае достаточно надежным, чтобы гарантировать более крупное вложение денег. Однако, если Эван придерживается противоположного мнения, Милли считает эту информацию бесполезной.
Милли –