Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка. Ованес Михайлов
клиентскую базу. Я уверен, что самое главное для любой молодой компании – это успешно продавать! Продавать. Продавать и еще раз продавать! Понятно, это легче сказать, чем сделать. Многие молодые СЕО и опытные руководители не любят заниматься продажами, считают это недостойным делом, пытаются отдать на откуп партнерам, продавцам, подчиненным и так далее, а сами устремляются на поиск венчурных денег, забывая о продуктах и сервисах как таковых.
Также многие предприниматели считают выход на зарубежный рынок чем-то невероятным, очень сложным и рискованным делом. Да, конечно, мировой рынок ИТ – это безумная конкуренция, технологии с огромным вложенным капиталом, профессионалы высочайшего класса и так далее. Но это не значит, что там нечего делать российским разработкам. Ведь это общеизвестный факт: наши программисты и инженеры – самые талантливые в мире!
Риски, связанные с выходом на международный рынок в ИТ, конечно, существуют, но они довольно низкие (конечно, в том случае, если делать все правильно и поэтапно, что мы и покажем ниже).
Звучит шокирующе, но инвестиции в новый ресторан в разы больше, чем в открытие представительства софтверной или сервисной компании. Здесь нет границ, таможни, экспортно-импортных операций, производства в классическом смысле этого слова, а значит, и инвестиции меньше, и при правильном позиционировании среди аналитиков и экспертов выйти на международную арену может любая компания, которая успешно продает в РФ.
Внимание! Очень важно. Если продукты или услуги успешно продаются в одной стране, значит, они могут свободно продаваться и в другой. При этом стартап, у которого нет продаж ни в одной стране мира, а перспективы существуют лишь в голове воодушевленного создателя, – гораздо более рискованное дело.
Если перед выходом на международный рынок правильно позиционироваться и попасть в обзоры и различные квадранты[1], выход на следующую ступень будет легким и не потребует больших инвестиций, так как вас заметят партнеры и захотят с вами работать.
А вот для успешных корпоративных продаж и мультиканального генерирования спроса никак не обойтись без местного присутствия!
Если правильно и последовательно действовать на этом этапе, перед компанией встанет естественный вопрос: как стать № 1 на своем рынке, в своей сфере и так далее. И здесь успех будет зависеть даже не от инвестиций, а точнее, их нехватки в РФ, о которой мне скажут многие, а от наличия знаний, во-первых, о том, что, собственно, нужно делать, и во-вторых, в какой-то степени – о том, как.
Итак, приступим. Надеюсь, книга будет интересна и полезна вам. В каждой главе я приведу реальные бизнес-кейсы, а вы будете принимать важные решения. Книга имеет очень простую структуру. Мы начнем с самого простого и базового – с того, чем мы владеем и на что можем непосредственно влиять, и будем двигаться к сложному – к завоеванию мирового рынка. Но сначала давайте определимся со структурой и логикой, с нашей методологией, которой мы будем пользоваться.
Структура и логика
Для оценки поставщиков какого-либо сегмента рынка информационных технологий Gartner использует две линейные прогрессивные экспертные шкалы – «полнота видения» (англ. completeness of vision) и «способность реализации» (ability to execute). Каждый поставщик, попавший в рамки рассмотрения для исследуемого сегмента рынка по определенным правилам включения, оценивается по этим двум критериям, «полнота видения» откладывается на оси абсцисс, «способность реализации» – на оси ординат. Каждый поставщик, таким образом, оказывается в одном из четырех квадрантов плоскости, называемых: «лидеры» (leaders) – поставщики с положительными оценками как по «полноте видения», так и по «способности реализации»; «претенденты» (сhallengers) – поставщики с положительными оценками только по «способности реализации»; «провидцы» (visionaries) – поставщики с положительными оценками только по «полноте видения»; «нишевые игроки» (niche players) – поставщики с отрицательными оценками по обоим критериям.
Gartner называет «магическим квадрантом» (по аллюзии с магическим квадратом) отчет с анализом какого-либо сегмента рынка, в который включает изображение с распределением поставщиков по указанным четвертям; ежегодно компания выпускает несколько десятков магических квадрантов на регулярной основе. Поставщики иногда отмечают сам факт попадания в какой-либо магический квадрант отдельным пресс-релизом как признание рыночных достижений, даже если компания упомянута лишь в квадранте «нишевых игроков». –