21 статья о спортивном маркетинге. Для тех, кто в игре. Андрей Малыгин
родителей на поездку детских команд на соревнования, закупку экипировки и т. п. При этом следует отличать, например, приобретение родителями дополнительных платных услуг в детских спортивных школах, подобный источник доходов относится к следующему кластеру.
Кластер Коммерческая деятельность
По своей сути коммерческая деятельность спортивных организаций заключается в обмене создаваемых ими продуктов (событий, услуг, товаров, информации) на деньги и время клиентов. Спрос на продукты определяется их способностью решать актуальные проблемы потребителей.
Так, событие помогает болельщикам удовлетворить потребность в эмоциональном зрелище. Посетитель фитнес-клуба совершенствуется благодаря его услугам. Покупатель кроссовок получает удобную обувь для ежедневных пробежек, а читатель спортивной газеты – новые знания. К этой категории доходов можно отнести членские взносы участников федераций и других объединений, а также членов спортивных клубов. Таким образом оплачиваются их управленческие, организационные и спортивные услуги.
Рыночный обмен используется и в массовом спорте, но здесь есть специфика, связанная с особой формой оплаты клиентами продуктов-событий и услуг. В отличие от профессионального спорта, здесь своеобразной валютой становится время. Так, родители, пришедшие совершенно бесплатно на матч детских футбольных команд поддержать своего ребенка, уделяют несколько часов своего времени пребыванию на стадионе. Это время может быть использовано организаторами матча для коммуникаций с рекламодателями и спонсорами. Такая временная цена является важным маркетинговым ресурсом, которым необходимо дорожить и правильно его использовать.
Маркетинговые задачи в отношении спортивных продуктов (Products) наиболее очевидны и понятны: анализ рынков и факторов маркетинговой среды, стратегическое планирование, разработка конкурентоспособного рыночного предложения, установление адекватной цены, создание комплекса маркетинговых коммуникаций, построение системы продаж. Полноценный маркетинг позволяет спортивной организации получать стабильный доход от клиентов, быть независимой от возможностей и изменений приоритетов инвесторов.
Продажа коммуникационных возможностей рекламодателям и спонсорам (Sponsors) и составляют значительную часть доходов многих российских спортивных организаций. Не вдаваясь в подробности о различных мотивах административных, аффилированных и коммерческих спонсоров, отметим, что их цели – продвижение своих брендов через спортивный объект (событие, персону, организацию и т.п.), развитие отношений с представителями целевых аудиторий, коррекция публичного образа (имиджа), демонстрация корпоративной и социальной ответственности и т. п.
Разработка и активация предложений для спонсоров, ориентированная на их потребности, является главной задачей маркетинга при работе с этим источником финансирования.
Продажа