Деловые переговоры в малом бизнесе. Иосиф Моисеевич Динец

      В 1990 году переехал в Израиль. Попробовал себя на наемной работе, но больше года не выдержал. С 1991 года занимаюсь предпринимательством в сфере строительства и производства. Похвастаюсь, довольно успешно, несмотря на очень жесткую конкуренцию и тесноту на рынке.

      За долгое время успешной предпринимательской деятельности в малом и среднем бизнесе накопил немалый опыт, приобрел определенные знания и навыки, да и ошибок наделал немало. Своим опытом и знаниями решил поделиться с начинающими, да и опытными бизнесменами, и написал книгу «Малый бизнес», об организации, экономике и ведению малого бизнеса. Книга получила очень лестные отзывы, и в настоящее время готовится ее второе издание в Израиле.

      Считаю, что имею богатый опыт, как в научно-технической, так и в предпринимательской деятельности, которым и делюсь на страницах своего сайта http://malbusiness.com/ с вами, уважаемые читатели. Уверен, что мой опыт и знания окажутся вам полезными.

      За время своей предпринимательской деятельности приходилось постоянно вести деловые переговоры во всех сферах, с которыми соприкасается бизнес. Причем переговоры как довольно успешные, так и совершенно безрезультатные.

      Для совершенствования своего навыка в деловых переговорах, проштудировал много книг по переговорам известных авторов. Их опыт переносил на свою практику. И накопленные за это время знания и опыт решил изложить в этой книге.

      Глава 1. Для кого и о чем эта книга?

      Идея этой книги зародилась у меня уже довольно давно. Когда я только начинал активно заниматься бизнесом и столкнулся с проблемой – я просто не умел договариваться. Нужно было срочно восполнять этот пробел. С одной стороны, я восполнял его практикой. Ведь именно переговоры занимали очень весомую часть моей деятельности. И очень многому научился именно на своих ошибках. С другой стороны, стал искать ответы на многие вопросы в литературе. И с большим сожалением убедился, что в литературе очень сложно найти конкретные ответы на возникающие постоянно вопросы. Вот тогда я и понял, что бизнесменам, особенно занятым в малом бизнесе, просто нечего читать о переговорах.

      По мере своего продвижения по стезе бизнеса, я все больше убеждался, что книга, конкретно повествующая о правилах ведения переговоров, что книга, предостерегающая от неверных методов ведения переговоров, по-прежнему, очень актуальна. Что нужна книга, в которой без воды и многословных теоретических рассуждений будут изложены и основные правила ведения переговоров, и способы достижения максимальных успехов в переговорах, и предостережения от ошибок, которые могут не допустить успеха в переговорах.

      Это и явилось первой причиной взяться за написание этой книги.

      И вторая причина – это полное отсутствие литературы о переговорах для малого бизнеса.

      В крупном бизнесе переговорами могут заниматься, наряду с владельцами бизнеса и многочисленные менеджеры, проходящие специальную подготовку. Так, переговоры по снабжению может вести один менеджер, по вопросам финансов – другой, по продажам – третий и т. д. И только по глобальным вопросам переговоры может проводить владелец или генеральный директор. Поэтому переговорщикам крупного бизнеса вести переговоры гораздо проще. А специализация в переговорах позволяет им значительно сузить круг вопросов, по которым им приходится договариваться. Да и результаты переговоров не так влиятельны на судьбу бизнеса.

      В малом же бизнесе все переговоры, или большую их часть, владельцу приходится проводить самому. И от их результатов очень часто зависит и судьба малого бизнеса, и прибыль самого бизнесмена. А переговоры ему приходится проводить по всем вопросам функционирования малого бизнеса. И по финансам, и по снабжению, и по продажам, и по технологии, и по ремонту и т. д.

      Мне часто, особенно в самом начале своей бизнес-деятельности, приходилось в один день переговариваться и с поставщиками, и с некоторыми потребителями, и с банком, и со своими рабочими. И это кроме наличия в бизнесе еще массы текущих дел. Поэтому прекрасно представляю, как сложно бывает достигать максимальных результатов в переговорах при постоянном недостатке времени на их подготовку и проведение.

      Для совершенствования своего умения вести переговоры, мне, помимо практики, довелось прочесть немало литературы на тему переговоров. Признаюсь, чтение большинства источников представляло немалую сложность. Мнения и методика проведения переговоров в них были очень различны, иногда прямо противоположны. И делается очень большой упор на теоретические и психологические аспекты ведения переговоров. Я же считаю, что для бизнесмена, особенно для бизнесмена, занятого в малом бизнесе,