СПИН для коммерческих директоров. Руководство по внедрению СПИН в вашей организации. Сергей Ройзман
преследовать свои цели, иметь свои потребности и ограничения.
В общем, большие продажи – рискованное дело.
• Почему иногда опытные продавцы воспринимаются как ретрограды? Они просто не могут позволить себе рисковать, используя непроверенные трюки.
Когда ставки предельно высоки и на кону очень большие деньги, никто не хочет рисковать. Иногда одно непродуманное или сделанное не к месту замечание может поставить под удар всю продажу или стоить продавцу позиции в переговорах. Покупатели чаще всего профессиональны и порой бывают очень жестки. Поэтому продавцы будут применять только ту методику, которая действительно привязана к практике, и продавец на сто процентов будет уверен в том, что она сработает.
Такая привязка осуществляется на правильном тренинге по СПИН-продажам через обсуждение практических аспектов применения методики. Для этого тренер должен иметь опыт продаж, отраслевой опыт и знать соответствующий бизнес в целом. Кроме того, он должен иметь соответствующую, чем-то подтвержденную профессиональную квалификацию в области, собственно, методологии СПИН.
В общем, когда первые полдня тренинга ваши продавцы «покупают» тренера по продажам – это нормально.
Очень многие тренеры находятся в состоянии «неосознанной некомпетентности», то есть они сами не в курсе того, чего они не знают. Более того, они часто сознательно не хотят из этого состояния выходить, поскольку дорога может быть долгая, а деньги надо зарабатывать сейчас.
Поэтому не стоит верить на слово даже самым раскрученным медиа-личностям, тем более «инфоцыганам» – проверяйте, обращайте внимание на детали, верьте своей интуиции продавца.
Из этого следует один очевидный вывод, к которому мы будем еще не раз возвращаться в этой книге. Я не смог бы его сформулировать лучше, чем: «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих». Без вашего личного участия вам не удастся внедрить СПИН в вашей организации и улучшить продажи. Только вы сами, как самый заинтересованный и профессиональный внутренний заказчик, можете достигнуть этого результата. О том, как не оступиться по дороге и на что обращать внимание, – поговорим далее.
Глава 4. Чем СПИН отличается от других тренинговых методик?
Если вы пришли к убеждению, что продавцов обучать нужно, но все же еще не решили, какую методику выбрать, стоит рассмотреть отличия СПИН от других.
Отличие №1: Научный подход при разработке метода
СПИН – это модель вербальных поведений, которая приводит к успеху в сложных продажах.
Вербальные поведения – это то, что человек говорит.
Любое общение между людьми можно разделить на типы поведений. Например, когда вы спрашиваете – это поведение можно назвать поиском. Вы ищете информацию или реакцию другой стороны.
В СПИН есть поведения продавца, например, задавание Проблемных вопросов, и есть поведения покупателя, например, жалобы (или Скрытые потребности).
Но самое