Трафик и воронка. 20 шагов к продажам в интернете. Книга-практикум. Камиль Калимуллин
шаг к результату
Квадрат продаж. Возьмите лист бумаги и двумя линиями разделите его на четыре квадрата. В каждом запишите вопрос из формулы продаж. Сверху: «Кто мои клиенты?» и «Что им дать?». В нижних квадратах – «Где их найти?» и «Чем их зацепить?». В каждый квадрат набросайте по 3–4 варианта ответа – это ваши гипотезы. Обведите самые удачные. Запишите формулу продаж, которая получилась.
Глава 2. Аватар. Как найти клиента мечты
Почему нельзя продавать всем подряд
До 2010 года мы назывались по-другому – «Группа компаний ИТМ». Хотели показать, что IT – это наше все. В то время у нас не было четкой специализации. Мы автоматизировали предприятия, занимались веб-разработкой и маркетинговым продвижением, создавали сайты и интернет-магазины. Нам казалось правильным развиваться сразу во всех направлениях, чтобы привлечь как можно больше разных клиентов.
Эта ошибка нам дорого стоила. В 2006 году при обороте 200 тысяч рублей в месяц мы накопили долгов на миллион рублей. Работа шла в минус. В этот момент пришло осознание, что что-то мы делаем неправильно. Оказалось, что мы выбрали слишком разных клиентов. В некоторых проектах нам не хватало знаний и опыта, приходилось что-то изучать дополнительно. Из-за этого мы не укладывались в сроки, и в итоге образовался огромный кассовый разрыв.
На то, чтобы выйти из кризиса и выплатить все долги, у нас ушло почти два года. Мы были вынуждены сократить команду до шести человек и перестать хвататься за все подряд. Появилось понимание того, чем мы хотим по-настоящему заниматься – помогать предпринимателям продавать в интернете. И мы сфокусировались исключительно на разработке решений для создания интернет-магазинов. Фактически тогда и родился «Адвантшоп». Остальные направления бизнеса продали партнерам, с которыми до сих пор плодотворно сотрудничаем.
К чему я это рассказываю? Новый бизнес часто начинают с мыслей о продукте. Я получаю много вопросов из разряда «Что посоветуете продавать сейчас?» Мой совет один: начинайте не с товара или услуги – начинайте с клиента и его потребностей. Помогите первому человеку закрыть какую-то свою боль. Увидели, что подруга хочет пошить себе платье, и умеете шить? Помогите подруге сделать идеальное платье на праздник. Увидели, что человек хочет создать интернет-магазин, и умеете настраивать платформу? Сделайте интернет-магазин на конструкторе типа «Адвантшоп». Знаете семью, которая озабочена полезным питанием, и фермера, который выращивает много овощей? Купите у фермера и продайте семье. Все успешные предприниматели, которых я знаю, начинали именно с такого первого шага.
Если мы понимаем, кому и в чем хотим помочь, очень легко понять, что же мы будем продавать. Идеально, конечно, если мы предложим людям что-то новое. Или предложим решение более простое, более эффективное по сравнению с тем, что предлагают другие.
Любой рынок – неважно, об услугах идет речь или о товарах – требует внимания, фокуса и ресурсов (времени и денег). Если работать с разными аудиториями, нужно будет настраивать под них разную рекламу, продумывать