Оберегая кошелек: искусство осознанных покупок. Терентий Ростиславич Николаев
выкладку товаров, рекламу в интернет магазинах, сторителлинг, блеф, SPIN, FAB и AIDA. Каждая из этих техник имеет свои особенности и применяется в разных ситуациях.
Выкладка товаров – это техника, которая заключается в выставлении товаров в наиболее выгодном свете с целью привлечения внимания клиента и вызова его интереса. Например, при продаже одежды продавец может выложить на витрину самые яркие и привлекательные модели, чтобы привлечь внимание прохожих и заинтересовать их покупкой.
Реклама в интернет магазинах – это метод продвижения товаров и услуг в интернете с помощью рекламных объявлений на сайтах и социальных сетях. Реклама может быть как контекстной (показывается в соответствии с поисковым запросом), так и баннерной (размещается на сайте в виде баннера). Продавцы используют эту технику, чтобы привлечь внимание клиента и показать ему рекламу товара или услуги.
Сторителлинг – это техника, основанная на рассказе историй и создании эмоциональной связи с клиентом. Рассказывая истории о происхождении товара или о том, как он может помочь решить проблемы клиента, продавец может вызвать у него доверие и убедить в покупке. Продавец может использовать эмоциональные элементы и элементы сопереживания, чтобы вызвать у клиента положительные эмоции и желание приобрести товар или услугу.
Блеф – это техника, при которой продавец создает иллюзию ограниченности товара или услуги, чтобы побудить клиента к более быстрой покупке. Например, он может сказать, что товар остался всего несколько штук или что акция заканчивается в ближайшее время. Таким образом, продавец стимулирует клиента к принятию решения на основе чувства срочности.
SPIN – это акроним, означающий Ситуация (Situation), Проблема (Problem), Впечатление (Implication) и Польза (Need-payoff). Это методика задавания вопросов клиенту, чтобы выявить его потребности и проблемы, а затем показать, как товар или услуга могут их решить. Продавец активно слушает клиента, задает открытые вопросы и анализирует полученную информацию для более эффективного предложения.
FAB – это акроним, означающий Характеристики (Features), Преимущества (Advantages) и Выгоды (Benefits). Эта техника предполагает описание товара или услуги через перечисление его характеристик, демонстрацию преимуществ и выделение выгод, которые клиент получит при его приобретении. Продавец акцентирует внимание клиента на том, какой пользой товар или услуга будут для него лично.
AIDA – это акроним, означающий Внимание (Attention), Интерес (Interest), Желание (Desire) и Действие (Action). Эта модель описывает последовательность шагов, которые продавец должен совершить, чтобы привести клиента к покупке. Сначала продавец привлекает внимание клиента к товару или услуге, затем вызывает интерес, развивает желание и, наконец, стимулирует клиента к конкретному действию – к покупке.
Рассмотрев эти основные техники продаж, важно понимать, что не все из них являются этичными или эффективными во всех ситуациях. Использование манипулятивных методов или подходов, основанных на обмане клиента, может нанести