Бест селлер – техника успешных продаж. Путеводитель по результативным сделкам. Дмитрий Валерьевич Сапунов
собачьим. Естественно, будут клиенты, которые приобретут ваш товар или услугу, но, как это часто бывает, потому что им нравится или они верят в ваш бренд. А вот ваши партнеры, которыми должны быть менеджеры отделов продаж, могут вам изрядно навредить.
Увеличение рекламы, маркетинга, трафика не решает ключевую проблему – эффективность и результативность продавца. Не важно, как вы привели вашего клиента к дверям своего магазина, на «мерседесе» или маршрутке, если его встречает унылая, недовольная физиономия вашего продавца, который напрочь не заинтересован в совершении сделки, – это засада! Потому как, клиент будет слит, будет похоронен некомпетентным сотрудником.
Но, давайте сразу оговоримся: хотя унылый и неэффективный продажник – это мощная проблема любого бизнеса, есть еще один подводный камень – ЭТО САМ КЛИЕНТ. Ведь большинство клиентов являются по природе своей нерешительными. И задача продажника – подтолкнуть их к сделке, к покупке. Очень часто такие клиенты нуждаются в совете, рекомендации или легком нажиме для перехода в ресурсное, «покупательное» состояние, способное открывать нам доступ к их кошелькам или банковским карточкам. И вот здесь самое сложное – это способность продавца провести такие действия, включить клиента в так называемую продажную коммуникацию. То есть не обсуждать характеристики продукта, а обсуждать интерес клиента к продукту и условия, на которых он готов приобрести его.
Давайте рассмотрим два примера. Возьмем мои услуги. Я хочу продать вам свой тренинг. Я выяснил ваши потребности, и, раз вы читаете эту книгу, значит, вам интересно увеличить свои доходы и поднять продажи. Соответственно, я могу перейти к презентации: «Мой тренинг по продажам позволит вам увеличить свои доходы на тридцать процентов. Вам интересно увеличить свои доходы? Интересен такой тренинг?» Вы, скорее всего, ответите – да! И в голове у вас крутится один лишь вопрос: а сколько это стоит.? Я это чувствую и объявляю цену: «Такой тренинг стоит 50 000 рублей, интересно приобрести?»
И, скорее всего, вы ответите: «Мне надо подумать». На что, я в рамках информирующей, презентационной коммуникации спрошу: «Над чем вы хотите подумать? – и начну добавлять словесных вензелей: В тренингах приняли участие более тысячи человек, общая сумма увеличения доходов у моих клиентов составила более пятисот миллионов рублей. Давайте, приобщимся к тем, кто уже увеличил свои доходы, и поднимем ваши».
Но, вы по-прежнему хотите думать, и я добавляю инфонакала и привожу аргумент, за аргументом: «Недавно, был клиент из вашей ниши, и мы подняли ему продажи на 40%, согласитесь, впечатляюще. Вы, можете так же увеличить свои доходы, и для этого вам нужен такой тренинг, как „Эффективные сделки. Механика отношений с клиентом“, готовы рассмотреть сотрудничество?»
Но, вы, как настоящий партизан (а именно так ведет себя большинство клиентов), не сдаетесь и по-прежнему, испытываете профессорский зуд все проанализировать