Не болит! Правильные подходы в лечении продаж. Алла Штауб
т занимаюсь построением отделов продаж, обучаю, консультирую и строю маркетинговые стратегии для бизнесов. Несколько сотен предпринимателей прошли мои тренинги, некоторых я консультировала индивидуально. В 2019 году стала победителем в национальном конкурсе «Бизнес-Успех» в номинации «Лучший интернет-проект» и получила приз – бизнес-тур в Сингапур и обучение на MBA. С тех пор моя жизнь развернулась на 180 градусов. Как будто тогда я получила волшебную палочку, и все-все возможности, мечты и желания стали реальны. Но так, конечно, было не всегда.
О продажах и построении отделов продаж написаны и изданы сотни книг.
С 2009 года я знала, что точно напишу книгу, но мне очень хотелось, чтобы мой читатель сказал: «Вау, вот это точно та самая настольная книга по построению продаж, такую я еще не встречал!» В этой книге собрана вся любовь, страсть к работе, команде и партнерам.
Эта книга необычна по нескольким причинам. Она как лекарство в аптеке – на любой вопрос или проблему дает варианты действий и инструкцию к применению. А значит, будет отличным дополнением уже к вашему опыту по построению продаж в бизнесе. В этой книге минимум теории, но более ста практических советов. Многие из них оригинальные, основанные исключительно на моем опыте, некоторые собраны из многочисленных книг, прочитанных мной, и проведенных консультаций.
Здесь вы найдете ответы практически на все вопросы, которые возникают при формировании отдела продаж, управлении и стопроцентном выполнении планов продаж.
Прежде чем сесть за книгу, я пошла путем кастдева[1] – исследования аудитории, прозвонив настоящих предпринимателей и спросив, что болит в продажах. Это были компании B2B и B2C, опт и розница.
«У меня другой бизнес, не сработает», – возразит кто-то. Но я вас уверяю: книга будет полезна для компаний из разных сфер. Я специально провела опрос 167 предпринимателей. Главный вопрос, который я задавала: «Что у вас болит в продажах и построении отделов продаж?»
Эта книга не для того, чтобы один раз прочитать и отложить на полку. Она как инструмент, подсказка для бизнеса. При появлении какой-то проблемы в продажах даст разные варианты действий или решений.
Эта книга про путь предпринимателя со стартовым капиталом 25 000 рублей в 21 год. Здесь не про успешный успех. Эта книга про действия и результат при построении продаж.
И да, главное – здесь есть четкие инструкции к действиям без воды и хождения вокруг да около.
Проблема – Причина – Решения
Тот, кто хочет иметь под рукой инструменты для построения отдела продаж, должен прочитать эту книгу.
Тот, кто хочет выполнять план продаж на 100 % ВСЕГДА, а не по везению, должен прочитать эту книгу.
Эта книга – практическое пособие, как управлять продажами, строить отделы продаж и управлять ими.
Для кого эта книга?
Я гарантирую: в какой бы отрасли вы ни работали, если вы отвечаете за продажи или построение отделов продаж, то найдете ценное, полезное и интересное для себя и своей компании.
Иногда отделы продаж бывают небольшими – один-три сотрудника, а иногда огромными, десятки или сотни людей. Они могут работать офлайн и онлайн.
Собственники бизнеса платят зарплаты, премии, создают рабочие места, нематериальную мотивацию и, конечно, ждут в ответ проактивных сотрудников, которые выполняют план продаж. Но не всегда получается именно так. Здесь вы найдете инструкции для таких ситуаций.
Как пользоваться книгой?
Каждая глава – это вопрос или боль, с которой сталкивается собственник бизнеса на конкретных этапах деятельности.
Каждая глава начинается с матрицы «Проблема/Решение», линиями отмечена «Степень результативности решения».
Каждая глава содержит четкие, конкретные рекомендации для решения той или иной проблемы.
5 причин, почему книга «Не болит!» должна быть у вас на столе
1. Вы получите несколько вариантов действий для одной и той же ситуации, сразу увидите план в сравнительном анализе вариантов того, как действовать в той или иной ситуации в бизнесе.
2. Получите готовые инструменты для выполнения плана продаж на 100 %.
3. Разберетесь, как можно составить системный процесс по построению и управлению отделом продаж.
4. Увидите, что с такими же проблемами сталкивается немало предпринимателей.
5. Получите конкретные шаги, рекомендации к действиям.
Часть 1. Люди/команда
Глава 1.Где брать хороших людей?
Болезнь «Дефицитит» – лекарство «Находин»
Любой бизнес начинается с продаж.
Можно бесконечно «вылизывать» свой продукт. Однако узнать, подойдет он или нет, вы сможете только после того, как предложите клиенту его купить. И да, вам как владельцу или руководителю бизнеса важно уметь продавать, разбираться в продажах, наконец, полюбить
Кастдев (CustDev, Customer Development) – инструмент маркетинга: общение с клиентом для выявления его потребностеи, проблем и болеи. (Прим. ред.)