Экзит-стратегия: Искусство выхода из бизнеса. Артем Демиденко
развивать его дальше. Однако для успешного завершения сделки необходимо учитывать множество факторов.
Стратегические покупатели отличаются от финансовых тем, что их интерес не ограничивается лишь извлечением прибыли на короткий срок. Они стремятся интегрировать приобретаемую компанию в свою бизнес-структуру с целью достижения синергетического эффекта. Это их основное отличие накладывает свой отпечаток на подход к продаже, так как вам, как продавцу, необходимо четко понимать, какие преимущества ваша компания может предложить потенциальному покупателю. Например, если ваша фирма производит уникальный продукт, который может дополнить ассортимент стратегического покупателя, это создаст непреложные аргументы для сделки.
Для начала подготовки к продаже бизнеса стратегическому покупателю критически важно провести детальный анализ своих активов и определить, какие из них могут быть наиболее привлекательны для потенциальной стороны. Это может касаться не только материальных ценностей, но и нематериальных активов – интеллектуальной собственности, патентов, бренда и репутации на рынке. Потенциальные покупатели будут заинтересованы в проверке вашей компании, ее сильных и слабых сторон, а также в соотношении между ценой и ценностью, которую они получают. Чем более остро вы предложите свои конкурентные преимущества, тем легче будет процесс переговоров.
Нельзя обойти стороной и этапы оценки бизнеса, которые являются неотъемлемой частью подготовки к продаже. Важно грамотно провести финансовую оценку компании, проработать ключевые показатели эффективности и сделать акцент на тех аспектах, которые могли бы подтвердить потенциальную прибыльность после сделки. Подготовленную документацию безупречно оформить – это ваша визитная карточка на переговорах. Изложение подробной финансовой отчетности за несколько последних периодов, описание текущих контрактов, а также демонстрация структуры управления компании создают полное представление о том, что будет продано.
Следующим важным шагом является поиск и выбор стратегического покупателя. Зачастую именно здесь начинаются основные сложности. Оптимально использовать уже существующие деловые связи и всю имеющуюся сеть контактов. Вы можете обратиться к бизнес-посредникам, которые специализируются на поиске стратегических покупателей, или участвовать в бизнес-выставках и форумах. Важно помнить, что на этом этапе также крайне желательно определить круг подходящих покупателей, их финансовую состоятельность и интерес к вашему бизнесу.
При ведении переговоров с потенциальными стратегическими покупателями фокус должен быть смещен на создание доверительных отношений. Бизнес-переговоры иногда больше похожи на искусство, чем на строгую экономику. Ключом к успеху может быть личный контакт и открытость, которая позволит избежать недопонимания и строить долгосрочные отношения даже после сделки. Четкое понимание целей обеих сторон, а также