Ценовой магнетизм: Как правильно выставить стоимость, чтобы клиенты не ушли. Артем Демиденко
метод FM-анализ(частота, период активности, величина покупки) для определения ценовых предпочтений различных сегментов. Например, исследование RFM может показать, что ваши лучшие клиенты предпочитают эксклюзивные предложения и готовы платить больше за уникальный дизайн, в то время как менее активные покупатели ищут доступность и скидки.
Разные подходы к ценообразованию
В зависимости от типа сегмента вы можете использовать различные подходы к ценообразованию. Рассмотрим несколько распространенных стратегий:
1. Ценовая дискриминация: Различные цены для разных сегментов аудитории. Например, студенты могут получать скидки на образовательные услуги, в то время как корпоративные клиенты могут рассчитывать на пакетные предложения. Это позволяет максимизировать доходы от разных рынков, создавая ощутимые преимущества для каждой группы.
2. Коуч-сессии и вебинары: Если вы предлагаете образовательные услуги, можете установить разные цены на свои сессии в зависимости от уровня участников. Например, начинающим может быть предложен более низкий тариф, в то время как продвинутые ученики заплатят больше за доступ к эксклюзивному контенту.
3. Объемное ценообразование: Стратегия, которая поощряет оптовые закупки. Например, интернет-магазин может предложить скидки на покупку нескольких единиц товара, тем самым увеличивая средний чек и стимулируя клиентов к покупке больших объемов.
Конкуренция и позиционирование
Изучите конкурентов в вашей нише. Если ваши прямые соперники предлагают аналогичные цены, постарайтесь определить свою уникальную ценностную предложение. К примеру, если вы продаете косметику, сопоставьте качество и источники ингредиентов с конкурентами. Определите, какие дополнительные услуги или интересные истории о вашем продукте могут оправдать более высокую цену.
Используйте метод WOT-анализдля определения своих сильных и слабых сторон по сравнению с конкурентами. Сильные стороны могут включать лучшую клиентскую поддержку или высокое качество продукции, которое оправдывает более высокую цену.
Применение тестирования цен
Установление правильной цены – это не статический процесс. Используйте A/B тестирование для проверки различных ценовых предложений на разных группах вашей аудитории. Запустите кампании с различными уровнями цен и следите за реакцией потребителей, анализируя продажи, возвраты и отклики в социальной сети.
Проводя тесты, помните о важности изучения отзывов от клиентов. Они могут дать вам ценные советы о том, что именно они ищут в вашем продукте и какова их готовность платить.
Результативность и оценка стратегии
В заключение, всегда следите за результативностью своих стратегий ценообразования. Установите четкие показатели эффективности, такие как объем продаж, средняя стоимость заказа, уровень удержания, и регулярно обновляйте свою стратегию на основе анализа данных.