Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Психологія впливу

вони взяли на себе одне незначне зобов’язання. Інший доброволець прийшов до них і попросив розмістити в кожному дворі невелике оголошення площею три квадратних дюйми, де було зазначено: «БУДЬ ДИСЦИПЛІНОВАНИМ ВОДІЄМ!» Це була така дріб’язкова вимога, що майже всі домовласники погодилися її виконати, але вплив цієї вимоги був найсильнішим. Оскільки люди наївно зголосилися з легкою вимогою кілька тижнів тому, вони з більшою готовністю були схильні виконати аналогічну вимогу, утім набагато серйознішу.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Я не жартую, цього дослідника тварин насправді звуть Фокс. Детальний опис експерименту з індичкою та тхором викладено в монографії 1974 р.

2

Інформацію щодо поведінки вільшанок та синьошийок див.: Lack (1943) і Peiponen (1960) відповідно.

3

Хоча автоматична поведінка людини і нижчих тварин має багато спільних ознак, також не варто забувати про важливі відмінності. Послідовність дій, що виникає під час автоматичної реакції людини, зазвичай є результатом засвоєння прикладів стереотипної поведінки, а не вродженим інстинктом. Реакція людини більш варіативна, а нижчі тварини діють у межах жорсткої системи патернів та мають незначну кількість «спускових гачків».

4

Можливо, діти так часто кажуть «я зробив це, тому що… тому», пояснюючи свою погану поведінку, саме через те, що вони інтуїтивно відчувають надзвичайну силу, яку мають над дорослими прості слова «тому що». Читачі, які бажають ознайомитись із систематичним викладенням експерименту зі ксероксом та його концептуалізацією, можуть звернутися до книги Langer (1989).

5

Інформацію щодо світляків Photuris та риб-собачок див. у Lloyd (1965) і Eibl-Eibesfeldt (1958) відповідно. Ці створіння знані експлуататори, але навіть їх перевершили жуки з родини стафілінів. За допомогою різних «спускових гачків», зокрема запаху і дотикання, жуки змусили два види мурашок захищати, доглядати та годувати їх, наче вони – мурашині личинки, а взимку обігрівати як дорослих мурашок. Мурашки відповідали механічно на оманливі «спускові гачки» жуків та вважали, що стафіліни – такі ж мурашки, як вони. Коли жук потрапляв всередину мурашника, він відповідав на гостинність господарів тим, що поїдав яйця та молодих комах, але жодна мурашка не намагалась знищити шкідника (Hölldobler, 1971).

6

Результати дослідження Kenrick і Gutierres (1980) попереджають: нереалістичні зображення красивих людей у популярних медіа (наприклад, акторів, актрис, моделей) можуть

Скачать книгу