SALES! Продажи для непродавцов. Роберт Эштон
имя с инновационным подходом к ритуальной цветочной композиции. Она продает спонсорский пакет директору бюро, которое, как она думает, имеет наибольший потенциал стать ее первым крупным клиентом. Джейн делает все для успеха конкурса.
• Третий год. Ее младший ребенок перешел в другую школу, и она готова начать свой бизнес. Директор бюро ритуальных услуг, который финансировал конкурс, соглашается поддержать ее, и она начинает искать помещение. По удивительному стечению обстоятельств досрочно выходит на пенсию муж ее нынешней начальницы. Джейн спрашивает ее, не собирается ли она тоже отправиться на покой. Затем при поддержке директора похоронного бюро она покупает этот бизнес.
Счастливый случай всегда выпадает тем, кто подготовлен.
Если постановка личных целей – это нечто новое для вас, то вот четыре рекомендации, которые вам помогут.
1. Определитесь, каким вы хотите видеть свое будущее. Не стоит делать только то, чего от вас ожидают другие люди.
2. Поставьте себе смелые и амбициозные цели, а затем подумайте, как шаг за шагом вы можете их достичь.
3. Запишите свои цели и шаги к их достижению в настоящем, а не в будущем времени («Сейчас 2025 год, и я являюсь/делаю/занимаюсь/имею…» и т. д.).
4. Решите для себя, что каждая ваша неудача будет укреплять вашу решимость и способствовать успеху.
Думайте о целях. Вам станет гораздо легче продавать, если вы будете знать, что именно для вас означает успех.
Планирование
После постановки целей необходимо сформировать план их достижения – иначе слишком много оставляется на волю случая. Составление бизнес-плана поможет определить, что и когда должно произойти, для того чтобы вы могли достичь конечной цели. Чем короче будут шаги, тем яснее вы станете понимать, что нужно делать.
Давайте более конкретно поговорим о планировании продаж и о том, как достигать цели. Возможно, вы удивитесь, если я скажу, что выполнение плана по продажам основано в равной степени на соблюдении некоторых простых математических показателей и на вашей способности заключать сделки.
Поясню на простом примере. Представьте, что вы агент по недвижимости. Ваша работа заключается в продаже домов. Допустим, что средняя цена дома составляет 250 000 фунтов стерлингов, а ваша комиссия – 1 %. Тогда получается, что с каждой продажи ваша фирма зарабатывает 2500 фунтов. План ежемесячных продаж – 10 000 фунтов. Это означает, что необходимо продавать в среднем по четыре дома в месяц.
Теперь давайте обратимся к некоторым математическим показателям. Предположим, что в среднем:
• по каждому продающемуся дому на рынке поступают 50 запросов;
• 20 % запросов приводят к просмотру (итого 10 просмотров);
• 10 % просмотров приводят к продаже (1 продажа).
Теперь вернемся к тому, что вам нужно продать четыре дома в месяц. Это означает, что вам нужно обеспечить:
• 40