Не хочешь оказаться за бортом бизнеса? Читай и делай! 150 советов по повышению эффективности малого бизнеса в 2018 году. Юрий Павлов
Потому что все мечтают об этом. Никто не хочет тренинга. Все хотят счастья, гармонии и благополучия.
Что делать прямо сейчас?
Посмотрите еще раз на свою рекламу, на свои продукты и на свои цены. На чем вы делаете основной упор? На цене или полезности товара? Соберите небольшую рабочую группу и проведите с ней «мозговой штурм», как лучше исправить эту ситуацию.
ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ? И ЧТО ИЗ ЭТОГО СЛЕДУЕТ?
Существует много причин:
– у меня сломался старый диван (я пошел и купил
себе новый);
– надо было что-то подарить сестре на Новый год, (и я купил ей телефон);
– в магазине была скидка 30% и я подумал что сэкономлю немного деньжат, если куплю ботинки прямо сейчас;
– чтобы не спрашивать у прохожих сколько время, я купил себе часы;
– чтобы обеспечить себе большую безопасность я вместо старой входной двери поставил надежную сейфовую дверь;
– приятель купил новую марку автомобиля и начал хвастать перед всеми нами (мне стало завидно и я купил такую же);
– чтобы сберечь свое время и обеспечить лучшую производительность труда я купил вместо старой ручной мясорубки новую электрическую;
– чтобы быть в хорошей физической форме, я купил себе абонемент в фитнес-клуб;
– чтобы не мерзнуть зимой я купил себе теплые перчатки;
– в принтере закончился картридж и я купил себе новый;
– чтобы эмоционально разрядиться от рабочих будней я купил себе туристическую путевку;
– я захотел повысить свой социальный статус и пересел со старенькой «Мазда Демио» на новенький «Лексус RX 350»;
Видите, существуют множество причин, почему люди покупают товары и услуги.
Самое важное для продавца, еще до того как он начнет что-то продать, выяснить что нужно покупателю. Не следует начинать разговор «в лоб» с продажи своего товара.
Узнайте, что привело клиента в ваш магазин? Страх? Нужда? Зависть? Любовь? Выгода? Интерес?
Сначала познакомьтесь с клиентом и узнайте, зачем ему ваш товар или услуга. Какие потребности и желания он хочет закрыть этой покупкой?
Никогда не забудем, как мы заказывали себе визитки. В четырех полиграфических компаниях Хабаровска нам пытались продать «типичную визитку», как у всех. Тоненькую на картонке низкого качества. Они не спрашивали для чего нам визитка, кто мы и что продаем, что будет символизировать эту визитка, и кому мы будем ее вручать.
Изготовители визиток не спрашивали, что мы хотим, но уже предлагали свой вариант решения проблемы. Нам почему-то везде стремились навязать самый дешевый вариант визитки. Мы не знали почему. И они не знали, но нам предлагали. Может у них такая ценовая политика, а может им не нужны лишние деньги. Всякое бывает.
Прежде чем продать что-то клиенту, спросите для чего ему этот товар. Как и где он собирается его использовать и на что он рассчитывает. Какой эффект собирается получить, используя эту вещь. Визитки за 1000, за 3000 и за 10000 руб. – это три совершенно разных клиента! Не забывайте.