Антипродажи. Роман Матвеев
принцип «выбор Клиента – закон» будет нарушен. А это значит, что риск разочарования покупкой представляет реальную угрозу. Тем более, что не всякий продавец вообще сможет повлиять на Клиента таким образом, что тот вообще купил. Высока вероятность, что человек просто избежит бессмысленного для него спора и уйдет из магазина вообще без покупки.
Что остается сказать? Активная продажа, когда продавец влияет на Клиента, чтобы изменить его отношение к предлагаемым товарам и сервисам, а также месту покупки, с целью продать, имеет полное право на применение. Но стоит знать, когда ее использовать. Наилучшим образом она подходит для новых игроков на конкурентном рынке, у которых есть особые условия для Клиентов. Если вы продаете действительно новые продукты, а точнее инновационные, с которыми Клиенты незнакомы, если вы – новая торговая сеть на рынке, то активные продажи будут верной стратегией.
В остальных случаях, когда вы реализуете привычные товары и услуги, хорошо знакомые покупателем, не стоит менять отношение потребителей к этим продуктам. Вы потратите время, оттолкнете от себя Клиентов и получите репутацию навязчивого продавца. Человек внесет вас в свой черный список и маловероятно, что он купит у вас когда-нибудь снова. По крайней мере большинство сотрудников в магазине, пытаясь активно продавать не тогда, когда это нужно, добьются именно этого.
Работая с самостоятельными Клиентами, оставьте влияние в стороне и позвольте человеку самому выбирать на холодную голову. Не стоит транслировать свое отношение к товарам и сервисам. Дайте потребителю то, что ему нужно, а именно – информацию. Человек выберет сам. Появились вопросы, тогда просто ответьте на них. Консультации будет вполне достаточно.
Активные продажи нужны для новых игроков с особыми условиями на конкурентном рынке и при продаже новых товаров и услуг, с которыми Клиенты незнакомы.
Клиенты – не дураки
Между активными продажами и впариванием есть тонкая черта. Не все ее видят. Многие считают, что влиять на человека и менять его мнение – значит уже впаривать. По-моему, это заблуждение и достаточно распространенное. Ведь когда мы влияем, то используем вполне законные методы.
Влиять можно на основе власти, если она у вас есть и ее признают. Мы позволяем на себя влиять тем, кто имеет в наших глазах авторитет. Еще можно оказывать влияние с помощью харизмы. А можно – силой аргументов и фактов. Ведь если вы привели железные доводы, которые ваш оппонент не может оспорить, то он вынужден с ними согласиться, хотя и не обязан принять вашу точку зрения. В любом случае влияние подразумевает честную борьбу, пускай даже острую в виде спора.
И, самое главное, при активных продажах продавец ни в коем случае не обманывает покупателя. Он ничего не придумывает о продаваемых им товарах и услугах. Его задача убедить Клиента в том, что они ему необходимы. Но это