Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский
у аудитории заранее известную реакцию. Подобные истории могут касаться любой темы, но все они обязаны иметь одинаковую структуру. В них должны присутствовать:
• действия, направленные на развитие мелкой моторики человека (взял, записал, позвонил и так далее);
• озвучивание мыслей человека (сомнение, волнение и прочее);
• решение вопроса (занял, поменял и тому подобное).
Все Ваши продающие истории, в основу которых могут входить притчи, анекдоты, придуманные Вами рассказы, должны быть направлены на разрушение каких-либо барьеров.
Разумеется, придумывать правильные продающие истории достаточно тяжело, поэтому на первых порах используйте уже готовый материал, адаптированный под Вас и Вашу тему.
Самые дорогие продающие выступления в мире практически состоят на 95—99% из эмоций и только на 1—5% из какого-то полезного контента, историй, эмоциональных рассказов.
Ваше продающее выступление – это минимум половина эмоционального текста. Ваши примеры, приводящие к положительным или отрицательным эмоциям, Ваша реакция на аудиторию, Ваши рассказы, Ваши выводы, Ваша обработка возражений – всё это должно быть построено на вызове какой-либо эмоции.
Как же на самом деле определить, вызывает ли Ваше выступление эмоцию у аудитории, или не вызывает?
Есть очень простой способ. Написав первую страницу продающего выступления, прочтите её тому, кто ничего не понимает в Вашей теме. Посмотрите на мимику этого человека. Если его лицо не меняется, значит, написанный текст можете выбросить. Если же этот человек будет улыбаться, удивляться, морщиться, злиться или реагировать каким-то другим способом, значит, Ваш текст хороший.
В идеальном варианте Ваша задача – во время своего выступления довести людей до крайних эмоций. Это должна быть эмоция либо большой радости, либо состояния истерики и слёз.
Мужчины лучше воспринимают положительную динамику эмоций. Они лучше на ней работают и больше нуждаются в похвалах. Как ни странно, но женщины работают от обратного. Если какой-нибудь женщине сказать: «Ты немножко пухленькая, тебе нужно заняться фитнесом», – то она никогда ничего делать не будет. Однако, если ей сказать: «Ты жирная корова, и с тобой стыдно появляться на публике», – то это заставит её больше двигаться.
Самые лучшие продажи на женскую аудиторию – это там, где женщины рыдают. Самые лучшие продажи на мужскую аудиторию – это там, где мужчины чувствуют себя богами и повелителями Вселенной.
При составлении продающего выступления ни в коем случае не ударяйтесь в какую-то одну эмоцию. Одна эмоция не работает. Если в Вашем выступлении всё хорошо, то продаж не будет. Если в Вашем выступлении всё плохо, то продаж тоже практически не будет, но их будет больше, чем в тех выступлениях, в которых всё хорошо. Но, то и другое продаёт очень плохо.
Пик продаж на мужскую аудиторию приходится в тот момент, когда спикер говорит им: «Если Вы хотите