Возражения. Александр Чернов
«Возражения: вопросы и ответы».
4 шаг: Поставить себя на место человек. Ответить на его скрытый вопрос
– На самом деле, все мы, начиная этот бизнес, проходим практически через каждое возражение, поэтому Вам нетрудно будет поставить себя на место человека. Можно привести пример. Предположим, человек говорит мне: «В этом бизнесе необходимо навязываться людям и уговаривать их, а я так не могу». В этом случае я скажу человеку: «Знаете, я очень хорошо могу Вас понять, потому что мне в начале тоже так казалось, и это было для меня проблемой; когда же я более глубоко вник в это дело, я обнаружил, что в этом бизнесе не то, что необязательно навязываться людям и уговаривать их, а даже просто нельзя этого делать (объяснить почему). Я понял, что в этом бизнесе просто нужно стать компетентным, правильно давать людям информацию о том, как можно зарабатывать деньги, и знать, как правильно отвечать на их вопросы. Более того, скажу Вам, что как только я понял, что здесь нельзя навязываться, мои результаты стали расти намного быстрее».
5 шаг: Получить подтверждение
– Ответив на вопрос, убедитесь, что Вас правильно поняли и с Вами согласны (Ведь, правда, же? Правильно? Вы же со мной согласны?).
Очень хорошо задавать подобные вопросы после каждого вывода, который Вы делаете из излагаемых фактов. К примеру «В нашей стране люди очень нуждаются в работе. Вы же со мной согласны?».
Или «Любой человек, несмотря на нелегкую жизнь, все равно пользуется компьютером и интернетом. Правильно же?»
6 шаг: Дайте человеку возможность выбора
– Когда Вы видите, что у человека в принципе уже нет серьезных возражений, что настал момент принимать решение, дайте ему возможность сделать выбор. Человеку сложно принимать решение сразу же после получения новой информации. Дав ему возможность выбора, Вы облегчаете для него процесс принятия решения.
К примеру: «Вы можете использовать это предложение в качестве возможности дополнительного заработка, а можете подойти к этому делу, как к серьезной, перспективной работе. Как Вам больше нравится? (Какой подход Вы выбираете?».
В результате, выберет ли человек первое направление или второе – неважно: в любом случае для Вас это будет положительный ответ.
В заключение хочу Вам сказать, что самые ценные вложения в нашем бизнесе, – это вложения в знания. А знать возражения и правильно на них отвечать – залог вашего успеха!
Обозначения:
В – возражение
СВ – скрытый вопрос
О – ответ
ДВ – дополнительный вопрос к кандидату
К – комментарии
ИТАК – поехали…
Нет времени
СВ – Смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если я не обладаю большим количеством свободного времени?
ДВ – Скажите, пожалуйста, а два часа в день Вы сможете уделять делу, которое улучшит Вашу жизнь? (Да)
О – Знаете, в этой бизнесе действительно можно