Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем?. Станислав Львович Горобченко
если у Вас есть два очень разных типа потенциальных потребителей. В этом случае отметьте уникальность предложения и напротив – клиентов, на которых оно ориентировано.
Общение с потребителем
Нам кажется, что мы прекрасно представляем, что мы хотим предложить потребителю, мы знаем технические характеристики наших изделий, качество используемых материалов, реализованные навыки персонала – все параметры. Однако, как часто случается, потребитель не хочет слышать об этом.
Претензии потребителей:
• Не предлагайте мне вещи.
• Не предлагайте мне само изделие. Предложите мне способ решения моей проблемы.
• Не предлагайте мне арматуру. Предложите мне надежность отсечки.
• Не предлагайте мне надежность. Предложите мне отсутствие головной боли от работы с Ростехнадзором.
• Не предлагайте мне качество регулирования. Предложите мне снижение допуска и уменьшение потерь продукции в процессе.
• Не предлагайте мне автоматику. Предложите мне больше понимания от того, что происходит.
• Не предлагайте мне архивы записей работы автоматической арматуры. Покажите мне только отклонения с их верными причинами. И вообще, сделайте как можно больше за меня.
• Пожалуйста, не предлагайте мне вещи.
Потребитель просто хочет услышать о том, что в этом товаре есть лично для него. Решит ли это проблему или удовлетворит потребность. Люди покупают не товары, а решение проблем или удовлетворение потребностей. Если товар или услуга попадает в цель, то мы уже получили покупателя.
Задание
Рассмотрите в качестве примера вашего крупного покупателя. Какой сценарий информации предпочитает потребитель? Рассмотрите:
сценарий 1, когда Вы рассматриваете только технические характеристики своего изделия
сценарий 2, когда Вы рассказываете о том, что он получит при использовании вашего изделия?
В конечном итоге, Вы правильно скажете, что все зависит от ситуации. Возможно, ваш потребитель интересуется именно техническими характеристиками изделий, и тогда сценарий 1 более приемлем. Но для пользователя, конечно же, справедлива фраза, сказанная продавцом Элмером Вилером –
«продавай не отбивную, а ее запах».
Не потому ли в отделах продаж часто самыми успешными продавцами отраслевым потребителям являются не специалисты по арматуре, а бывшие эксплуатационщики?
Поставщикам необходимо знать характеристики товара. Знание товара очень важно, если мы хотим предоставить действительно квалифицированные услуги. Однако, также важно показать, какую пользу покупатель может получить при использовании товара и как этот товар отвечает его запросам. Такие фразы как «Это означает то, что…» или «поэтому» помогут Вам это сделать.
Пример. Запорная арматура
Характеристика Поворотная заслонка, Ду 700, Ру 16, с мягким уплотнением, максимальный