Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров. Николай Рысёв
будем пользоваться такими терминами, как: завершение продаж и сделки, закрытие продаж, стимулирование клиента к принятию решения, мотивация клиента на положительный ответ.
Мы перечислили пять основных (базовых, ключевых, необходимых – какой бы эпитет еще подобрать?) этапов продаж: установление контакта, ориентация в клиенте, эффективное предложение, обработка возражений, завершение продаж. Если вы будете уделять достаточное внимание каждому способу, то успеха вам не миновать. Просто каждую неделю посвящайте одному из этапов. В эту неделю я буду обращать свое внимание на то, как устанавливаю контакт. В следующую неделю перед каждой встречей я буду продумывать вопросы, адресованные клиенту. Еще одну неделю я полностью отдам технологиям предложения. Затем я все время буду уделять моим навыкам ответов на возражения. И, в конце концов, закончу я свой самообучающий цикл завершением продаж. Буду отмечать, какие методы срабатывают, а какие нет, что у меня получается лучше, а что хуже. И если вы действительно в течение пяти недель будете это выполнять, то ваши продажи увеличатся вдвое. Вы хотите удвоение заработной платы?
«Ну, а если мои самостоятельные занятия не приведут к желаемому результату?» – слышу я вопрос одного из читателей.
«Тогда надо повторить пятинедельный цикл!» – отвечаю я вам.
6
Большой цикл продаж
Если малый цикл продаж – это хинаяна продаж, то большой цикл продаж – это махаяна продаж. Что бы вы ни проповедовали, и то, и то приводит к полной нирване. А что такое нирвана продавца? Это шелест денег, невообразимо шуршащий и невозможно манящий, которые лежат у продавца в руках и являются его неотъемлемой собственностью. А откуда берутся такие приятные деньги? Из следования циклу продаж!
Что я могу сказать о большом цикле продаж? Большой цикл продаж – то же самое, что малый цикл продаж, только сильно увеличенный. В каждых продажах есть общее, типовое и индивидуальное.
Малый цикл продаж подходит для любого вида продажи, что бы мы ни взяли. Продаете вы в магазине бытовую технику или ведете переговоры с клиентом о приобретении программного продукта «Корпоративные финансы», разговариваете вы по телефону или сидите за столом переговоров, – в любом случае, вы вступаете в контакт, вы ориентируетесь в потребностях клиента, предлагаете ему, отвечаете на его возражения и побуждаете к принятию решения. Это универсальные этапы, для всех, на все времена.
Но есть отличия в продажах, которые определяются, как минимум, типом продукта и типом клиента. И вот здесь-то и целесообразно говорить о большом цикле продаж. Что же добавляется?
Ну, во-первых, добавляется философия или, как можно по-другому сказать, идеология продаж. Во-вторых, взгляд на продажи с точки зрения стратегий переговоров. В-третьих, здесь мы можем говорить о торгах. Для кого-то переговоры о цене – это важнейшая составляющая продаж. Согласен, что и при рассмотрении малого цикла продаж мы в теме «обработка