Система снежного кома. Как побеждать в бизнесе и превращать клиентов в своих преданных фанатов. Мо Баннелл

Система снежного кома. Как побеждать в бизнесе и превращать клиентов в своих преданных фанатов - Мо Баннелл


Скачать книгу
«Пятьдесят тысяч».

      Методист поднимает брови. Отвечающий слегка щурится, проводя необходимые вычисления: «Я работаю три тысячи часов в год уже пятнадцать лет. Плюс аспирантура, и вот выходит пятьдесят тысяч».

      «Отлично, – отвечает методист. – А сколько часов вы потратили на изучение развития бизнеса? Знаете, определение круга потенциальных клиентов, превращение потенциальных клиентов в покупателей, развитие и укрепление связей и так далее. Речь о том, что ведет к развитию дела».

      На этот раз паузы не потребовалось: «Семь. Включая пять сегодня».

      Все присутствующие смущенно засмеялись. Неприятная правда.

      Но, возможно, вы начинаете не с нуля. Может, вы прочли несколько книг и разработали эффективную технику развития бизнеса, благодаря чему достигли сегодняшнего положения. Это прекрасно. Но как бы хорошо вы ни понимали принципы эффективного развития бизнеса, единственная пропасть, имеющая значение, пролегает между знанием и действием. Будем честны: в обычный будний день сколько времени вы реально уделяете развитию своего дела?

      Посчитайте. Я подожду.

      Если вы похожи на тысячи квалифицированных, клиентоориентированных профессионалов, которых я обучил за последнее десятилетие, то ответ будет такой: меньше часа.

      Не страшно. Не будьте слишком строги к себе. Это универсальная проблема. Все мы не слишком удачно балансируем, распределяя свое время между текущей работой и развитием дела.

      В прошлом вялый подход к развитию бизнеса вполне себя оправдывал. Если вы хорошо выполняли свою работу, то получали заказы. В большинстве областей было не так много специалистов, и клиенты сохраняли лояльность. Достаточно было раз в неделю пригласить кого-то на обед, послать поздравительные открытки – и у вас уже был список довольных клиентов.

      Сегодня народ стал разборчивым. Покупатели сравнивают цены и качество товаров и услуг через интернет, не жалея на это времени. А рынок переполнен предложениями.

      И что в результате? Ваши с трудом полученные знания все еще необходимы, но уже далеко не достаточны. Сегодня специалист по продажам отвечает за:

      • удовлетворение потребностей текущих клиентов,

      • развитие связей для расширения бизнеса,

      • привлечение и удержание новых клиентов.

      Организации ожидают от работников, что они будут искать новые пути развития и станут заполнять их новыми заказами. Умение выстраивать связи с клиентами сегодня стало ценным, как никогда.

      Мы должны делать свое дело, одновременно убеждая людей позволить нам что-то сделать для них. И это без учета времени, необходимого для ежедневного ответа на сотни электронных писем, на посещение бесконечных собраний и составление подробных финансовых отчетов. Как и большинство людей, которых я обучал, вы, наверно, прямо сейчас думаете: «Я не для того стал <…>, чтобы себя продавать!» Правильно. Но нравится вам это или нет, как только опыт и профессионализм поднимутся до определенного уровня, успех начнет зависеть от способности развивать связи с


Скачать книгу