Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж. Александр Левитас
берут на вес или покупают сразу несколько штук, восточный торговец зачастую использует совсем другую тактику.
Вместо того чтобы уступать по цене, он начинает уступать по количеству. Предлагает за те же деньги – больше товара. Не килограмм за доллар, а полтора килограмма за доллар. Не три штуки за 7 евро, а четыре. И так далее.
Вы можете сказать, что это все равно скидка, и даже будете правы – но скидка тут же компенсируется увеличением оборота. Если бы продавец уступил по цене, он бы продал один килограмм не за доллар, а за $0,66 – и все равно получил бы прибыль. Но, уступив вместо этого по объему и предложив полтора килограмма за доллар, он продал по той же цене в $0,66 не один килограмм, а полтора – значит, и его чистая прибыль оказалась в полтора раза выше.
Подумайте, где можете использовать эту стратегию Вы, уважаемый читатель? Подскажу, что особенно хорошо она работает в корпоративных продажах.
Урок № 3: Не отдавать сдачу
Покупатель редко вручает продавцу на рынке точную сумму – чаще тому приходится давать сдачу. И многие ушлые торговцы делают все допустимое, чтобы не выпускать уже полученные деньги из рук. Подкладывают еще товар в пакет, протягивают еще одну-две штуки товара, предлагают дополнительные товары… И тем самым увеличивает свой средний чек.
О том, как этот прием можно использовать в розничной торговле, я очень подробно писал в своей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» в главе «Охотимся за сдачей», так что не буду повторяться здесь. Скажу просто: это отлично работает – и позволяет поднять Ваши продажи вообще без затрат.
Урок № 4: Не отступать и не сдаваться
Большинство российских продавцов работают до первого отказа. «Хотите? Нет? Ну и ладно…» И даже что-то умудряются таким образом продавать. Хотя я подозреваю, что вендинговый автомат на их месте сделал бы ощутимо большую выручку.
Но пробовали ли Вы когда-нибудь отказаться от предложения египетского или камбоджийского торговца? Он не реагирует на «Нет» и упорно продолжает предлагать Вам свой товар. Он способен выдержать и пять, и десять, и двадцать отказов – пока у него остается хоть малейшая надежда сделать продажу. Как Вы думаете, увеличивает ли это его прибыль? Можете быть уверены, что да.
Эту главу я писал в Камбодже, сидя за столиком в ресторане на озере Тонлесап. В нескольких шагах от меня вьетнамский ребенок с питоном в руках предлагал гостям ресторана сфотографироваться за доллар с его змеей. Примерно на пятидесятый раз они сдались.
Конечно, за пределами арабского базара или вьетнамской деревни такая настойчивость может быть не очень уместной. Но привычка держать удар и не сдаваться даже после нескольких отказов, безусловно, поднимет результативность Ваших продавцов.
Урок № 5: Гибкая настойчивость
С другой стороны, более мудрые восточные торговцы прислушиваются к отказам клиента и все время предлагают ему что-то новое. Цель остается прежней – сделать продажу и положить деньги покупателя