Активные продажи 3.1: Начало. Николай Рысёв
глаз за скобками, вернее в скобках.]
Введение технологии переговоров.
Ввести технологию переговоров все равно, что включить компьютер для использования программы Word. Вы можете работать с этой программой, не включая компьютер? Конечно, нет. Так почему мы позволяем себе вести переговоры, не вводя технологий?!
Шаг первый. Определите цель встречи. Озвученная цель сосредоточит клиента и настроит на деловой лад.
Возьмите инициативу в свои руки.
Мы собрались здесь, чтобы обсудить концепцию, которая позволит оптимизировать протекание информационных потоков в вашей компании.
Шаг второй. Установление регламента переговоров. Здесь можно ввести регламент самому либо предложить сделать это клиенту. И то, и то – хорошо. Установленный регламент обязывает людей действовать в соответствии с ним, если, разумеется, они дали согласие на данный регламент. Регламент подобен руслу реки, река течет туда, куда ведет ее русло.
Предложение клиенту ввести технологию.
Скажите, как вам удобнее построить наш разговор?
Самостоятельное предложение технологии.
Давайте я в течение пяти минут расскажу о том, что мы делаем, и затем вы сможете задать мне любые вопросы.
Можно потом добавить, что плавно перейдете к выявлению потребностей.
А я, в свою очередь, с вашего позволения, тоже задам вам вопросы.
Тема «эффективное начало встречи» уместилась на одной-двух страницах, но эту страницу надо прочитать раз десять. Подумайте о том, какие первоначальные шаги обеспечат вам трамплинное начало, дайте сами себе фору.
6. Обеспечение позитивного настроя клиента
О необходимости обеспечивать позитивный настрой клиента я говорю на протяжении всей книги (если не говорю, значит, думаю]. Так что обеспечивайте положительное настроение клиента!!!
Шестая глава. Технологии конструирования вопросов
А теперь мы переходим к, пожалуй, самому важному, основному, по моему мнению, этапу цикла продаж – ориентации в клиенте. Самое главное – понять клиента, его потребности, желания. Также нам помогает в продаже осознание типа клиента, то есть его характерных форм поведения, которые мы можем предугадать. Как только мы понимаем, что будет делать человек в следующий момент, мы получаем фору, огромное преимущество, сравнимое с тем преимуществом, которым обладают птицы по отношению к человеку, если речь идет о способности летать (я понятно изъясняюсь?). Так же важно не только понимать потребность клиента и актуализировать ее, но иметь способности и возможности формировать потребность. Здесь мы сталкиваемся с извечным спором физиков и лириков: первые говорят, что продавать нужно то, что есть у компании, что хочет генеральный директор, вторые считают, что продавать нужно исключительно то, в чем нуждается клиент. Но! При входе в супермаркет проводилось маркетинговое исследование путем опроса клиентов на предмет того, что они намереваются приобрести. После этого проводился опрос тех же людей при выходе из магазина. 80 % покупок были не запланированы, то есть потребители