Продажи и управление бизнесом в розничном банке. А. В. Пухов
– один из сотни. Таким образом, на работу в основном приходится брать людей, не имеющих опыта работы в банке, так как у кассовых работников четкая направленность на то, что документы первичны, хотя первичными должны быть продажи. Следует признать, что у клиентоориентированного персонала более часты операционные ошибки и недостачи, по сравнению с «традиционными» кассирами-операционистами, но с этим приходится мириться и постоянно обучать их кассовой работе.
Ниже приведен пример кадрового объявления по подбору «продающих» кассиров-операционистов.
Кассир-операционист в дополнительные офисы банка в Москве и МО
Обязанности:
– продажи банковских услуг для физических лиц;
– консультирование по услугам и тарифам;
– прием платежей, в том числе коммунальных;
– переводы Western Union, Migom, «Золотая Корона» и др.;
– валютообменные операции;
– работа с пластиковыми картами.
Требования:
– позитивное отношение к работе и клиентам – обязательно;
– образование высшее (неполное высшее);
– умение продавать банковские продукты физическим лицам;
– ПК – опытный пользователь.
Условия:
– обучение и стажировка, профессиональный и карьерный рост;
– работа в дополнительных офисах банка в Москве и Московской области;
– график работы – 2 дня через 2 по 12 часов в день;
– заработная плата – ХХХХХ руб. + ежемесячная премия по итогам работы.
Как уже отмечалось, «продающие» кассиры-операционисты, для того чтобы быть действительно клиентоориентированными, должны быть соответствующим образом мотивированы. Мотивацию желательно выстроить таким образом, чтобы сотрудник был заинтересован в каждом клиенте. Потеря клиента для него должна быть равнозначна потере части его личного дохода. Другими словами, с каждого полученного банком рубля сотрудник должен получить свою «долю». В связи с этим наиболее простой системой мотивации является формирование ежемесячного премиального фонда в виде некоторого процента от операционного дохода, заработанного офисом банка.
Следует иметь в виду, что линейным сотрудникам не очевидны финансовый результат работы офиса и его окупаемость, поэтому неверно начинать выплачивать премии от продаж, например, только после выхода офиса на окупаемость. Еще одной ошибкой являются попытки внедрения сложных мотивационных программ, описанных в западных учебниках по менеджменту. Для кассиров-операционистов они не приемлемы, так как часто им сложно или просто не хочется в них разбираться. Появляется мнение, что начальство хочет сотрудников хитро обмануть, пообещав и не выплатив премию. Особенно это станет «очевидно», если в результате работы сложной мотивационной системы сотрудники получат чрезвычайно маленькую премию или не получат ее вовсе. Наиболее верной