DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме. Александр Соколов
и уходят, так ничего и не купив. Теперь менеджер занимает партнерскую позицию, то есть понимает, что эти деньги за свою работу она заслужила, ее работа должна быть оплачена, и искренне не понимает, почему должна отобрать эти деньги у своего ребенка, отказаться от своих финансовых целей и отдать. При этом для нее важны отношения с клиентом, и она хочет, чтобы он стал постоянным клиентом. Она старается отстоять свое право на получение комиссии, при этом уважительно и корректно строит свой диалог с клиентом, умело использует техники ответов на просьбу клиента о скидке и зачастую сводит эту просьбу к шутке, чтобы не ставить попросившего ее клиента в неловкое положение и красиво «разруливает» ситуацию. Она не боится потерять клиента, которого хорошо обслужила и с которым налажен контакт, и не тешит себя иллюзиями, что если сегодня он купил со скидкой 9 %, то завтра он купит по полной стоимости, она честна с собой и с клиентом. Что в этом случае с заработком? Правильно – заработок в районе 80–90 %, удовольствие от процесса общения, хорошее настроение и повторные обращения клиентов.
Теперь вопрос к Вам, уважаемый читатель: как Вы считаете, какой стиль поведения самый оптимальный? Всем давать, кто попросит (избегающая позиция), согласитесь, не вариант, а то «поломается кровать». Давать всем с надеждой, что потом женится (примирительная позиция), не тешьте себя иллюзиями – не женится. Быть стервой, для которой важно просто срубить деньги? Тоже не вариант, хочется ведь, чтобы были постоянные клиенты. Компромисс? Тоже не вариант, давать каждому второму. Остается только открыть глаза и понять, что тебя до сегодняшнего дня «делали» все кому не лень и забирали твои деньги, которые ты могла истратить на себя и свою семью, и происходило это только потому, что ты не знала, как правильно отреагировать на просьбу о скидках. Но теперь если ты поняла это, то осталось лишь освоить эти техники, начать зарабатывать деньги и получать от этого удовольствие.
Мы с Вами определились, что оптимальный стиль поведения в ситуации, когда клиент просит у Вас скидку, это партнерский. Этот стиль поведения позволяет отстоять свою позицию, сохранить отношения с клиентом и продать ему тур по полной стоимости. Соответственно, и техники ответов, которыми мы будем пользоваться в процессе продажи, это партнерские техники, которые основаны на уважительном отношении к клиенту и дадут Вам возможность из скучного и порой неизбежного процесса ответов на просьбы о скидках сделать увлекательный и приятный момент для Вас и Вашего клиента.
Конечно, идеальным вариантом будет такое построение разговора, когда у клиента даже не возникнет желания просить у Вас скидку. Есть одна увлекательная притча на эту тему.
Притча о величайшем воине мира.
Со всего мира собрались лучшие воины. И было большое состязание, в результате которого эксперты и публика должны были определить, кто из воинов мира является величайшим мастером. Из тысяч претендентов осталось три величайших. Финальный раунд проверки, выходит 10 лучников, поднимают