Консалтер. Варис Локки
увидели, что есть целый ряд параметров, которые необходимо будет промерять в Unit экономике и которые завязаны на успешность управления Place. Это конверсия, глубокие стадии микроконверсии во второй четверти Customer Journey, Price-to-Unit, глубина, свойства ассортиментной матрицы, усилия по cross-sell & up-sell NPS и для некоторых классов продуктов и решений, это возвраты и количество повторных сделок.
Я порекомендовал бы нам первым делом взять любой ваш бизнес-процесс, неважно, будет ли это процесс продаж или процесс операционного менеджмента, отвечающий за реализацию в точках продаж, зарисовать его, с нашей помощью, в нотации ADF0, оценить, какие из операций соответствуют тем или иным точкам контакта по EST модели с учетом конкурентного анализа, и попробовать предположить, как требования CJM выльются в некие требования и предписания к операциям бизнес-процессов. И тогда построение этой модели будет являться первым этапом нашего нового годового сотрудничества.
У меня закончилась заготовленная речь, и я посмотрел на владельца.
– Это-то все понятно. – Он устало вздохнул, как человек, который в сотый раз за день слышал эти выводы. – Ты вот Артему лучше это объясни, по-простому. А то он все гнет свою линию, никак его убедить не могу.
Я повернулся к маркдиру.
– Другими словами, исходя из собранных данных, компании лучше всего усилить работу с существующими В2В клиентами, потому что для выхода на В2С рынок потребуются серьезные вложения в промоушн: таргет, директ и продвижение в социальных сетях, где сидят конечные потребители. При этом стоимость каждого нового привлеченного клиента будет в девять-десять раз превышать прибыль, которую он нам принесет, даже в разрезе непрогнозируемого LTV. Потому на этом этапе мы рекомендуем инвестировать в полную переписку бизнес-процессов в В2В, чем в обширную SMM-кампанию для В2С.
– Вот по эсэмэм не согласен, – взвился Артем, – это отличные ребята, у них очень классные креативы, помните, я показывал? Там, где человек в костюме консервной банки бежит по Невскому за человеком в костюме кильки? Это будет общественный резонанс, мы сорвем рил хайп! Они уже под нас группы сделали и гонят туда трафик! Нам нужны прямые продажи потребителям!
По горячности маркдира я понял, что он уже давно получил откат с креативных СММщиков и бюджет на соцсети надежно попилен совсем не в пользу МаКлафеев и партнеры. А вот бизнес-процессы писать, кроме нас, мало кто умел на этом агрессивном рынке.
Евгений Борисович задумчиво сказал:
– Ролик помню, забавный.
– Ну вот видите! – Маркдир занес топор над головой побежденного гладиатора и под крики толпы обрушил его. – А это и есть ключевая составляющая SMM стратегии.
– Даже вызвав резонанс и хайп, вы не сможете с помощью креативов повысить LTV ваших конечных потребителей до окупаемости хотя бы, я не говорю даже о прибыли! Какими способами вы собираетесь обучать физиков потреблять только ваш продукт годами? На рынке розницы огромный выбор аналогов, достаточно зайти в «Ленту» или «Ашан».
– Это всего лишь ваши догадки, они нематериальны, –