Активные продажи 2021. Николай Рысёв
все это способствует максимальному воздействию на партнера по переговорам, и все это можно тренировать. Ежедневно в мире проходят миллионы презентаций. Думали ли вы, отчего одним удается на презентации добиться успеха, признания, новых заказов, а для других презентация – очередная неудавшаяся попытка?
6. Работа с возражениями
Когда начинается настоящая продажа? Ответьте, пожалуйста, на этот вопрос! Когда начинается настоящая продажа? Не спешите читать дальше, сделайте свое предположение…А теперь мой ответ! Настоящая продажа начинается тогда, когда клиент говорит: «Нет»! Да, да, когда клиент говорит: «Нет!» – у продавца появляется возможность показать мастерство продаж.
Клиент отличается одной особенностью: он очень часто возражает. Причем возражает всеми возможными способами. Клиент говорит: «Это дорого» («Это очень дорого»; «Это невозможно дорого»; «Это беспредельно дорого»). У нас все есть. Меня это не интересует. Сейчас кризис. Я работаю с другой компанией. Мы в этом не нуждаемся. У нас на это есть внутренние ресурсы. Нет денег. Нет бюджетов. Позвоните через полгода. Сейчас сезон. Сейчас не сезон (хоть бы сам определился!)».
Количества возражений просто не счесть. Опыт показывает, что среднестатистическая сделка у продавцов-профессионалов совершается после обработки пятого-шестого возражения. Также опыт показывает, что непрофессиональный или неуверенный в себе продавец сдается и отказывается от дальнейшего контакта после первого-второго возражения клиента. Весь вопрос в умении снимать возражения, преодолевать препятствия. Это как бег с барьерами. Если мы будем тренироваться на преодолении барьеров, то само преодоление преобразуется в нашем восприятии из досадной помехи сначала в необходимое условие, а затем в увлекательное соревнование, где приз – это ваш успех.
Возражения появляются тогда, когда налицо конкурентная среда. Если нет конкуренции, нет возражений. Обработка возражений есть неотъемлемая часть переговоров, так же как лодка – неотъемлемая часть движения по реке. Научитесь пользоваться веслами, идти против ветра. Научитесь ставить парус и управляться с ним. Обработка возражений из тягостного процесса должна стать увлекательной игрой! В этом смысл и цель данной книги.
Существует алгоритм обработки возражений: выслушать, присоединиться возвратной репликой, задать уточняющий или наводящий вопрос, проверить на истинность, если есть подозрения ответить на возражения, переключиться. Мы рассмотрим его.
Существуют более 10 форм обработки возражений. Мы тщательно проработаем их. Мы разовьем эту тему настолько серьезно и глубоко, что разобьем все возражения клиентов в пух и прах. От них ничего не останется! Это я вам точно говорю. Освоение этой темы уже достаточно для того, чтобы стать мастером продаж. И я не стараюсь сейчас самовлюбленно рекламировать свою книгу! Ни в коем случае. Я просто верю в технологии! И верю в умение людей адаптировать эти технологии под себя! А вы? Вы во что верите?
Кстати,