Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам. Дмитрий Засухин
тратятся деньги, не отслеживаются результаты.
Ведение маркетингового планирования и календаря позволит вам:
• Сократить рекламный бюджет.
• Упорядочить поиск клиентов.
• Прогнозировать рост компании.
Помните! Скрупулезно вести дневник и действовать в системе – большой труд. Но! Этот труд будет вознагражден – у вас будет система по привлечению клиентов!
Далее мы с вами перейдем к освоению практических инструментов маркетинга. И начнем с дифференцирования.
2.6. Стратегия 6. Дифференцирование. Чем вы отличаетесь от конкурентов?
«В чем ваше отличие от конкурентов? Почему я должен обратиться в вашу юридическую фирму, а не к конкурентам?» – такие вопросы часто ставят юристов и адвокатов в тупик. Многие хором отвечают: «У нас быстро, качественно, недорого».
А кто-нибудь из ваших конкурентов говорит, что у них долго, дорого и некачественно? Нет? А в чем тогда ваши конкурентные преимущества?
Яркий пример отстройки от конкурентов демонстрирует Студия Артемия Лебедева. Она формулирует свои преимущества так:
Отличие от конкурентов – наиважнейшая часть маркетинговой стратегии компании.
Запомните! Ушли далеко те времена, когда клиент хотел узнать, где найти услуги адвоката. Современный клиент ищет ответ на вопрос «Почему я должен обратиться именно к Вам?».
Перед тем как начать рекламировать свои услуги, сформулируйте свои конкурентные преимущества! Не бросайте деньги на ветер!
2.7. Стратегия 7. Специализация
«Мы хотим себе больше клиентов, помогите!» – самая частая просьба, с которой ко мне обращаются на работе. Встречный вопрос «А кто ваш клиент?» чаще всего ставит юристов и адвокатов в тупик. Варианты ответов не блещут разнообразием: «Люди с деньгами», «Люди с юридическими проблемами», «Адекватные люди».
Как мы будем привлекать клиентов, если не знаем, кто они? Одна из идей, которая позволит вам выделиться на рынке и привлечь себе клиентов, – это специализация. Клиент устал от «универсальных» юристов, которые ведут дела начиная от защиты прав потребителей и заканчивая эмиссией акций.
Я хочу с вами поделиться одной простой мыслью: чем раньше вы выберете специализацию и начнете ее осваивать, тем скорее вы закрепитесь в сознании клиентов как эксперты, тем легче вам будет привлекать клиентов.
Инструменты, которые помогут выбрать специализацию, мы рассмотрим чуть позже.
2.8. Стратегия 8. PR-деятельность. Работаем над популярностью
Эффективным методом юридического маркетинга являются технологии PR (Public Relations – связи с общественностью). Давайте разберем, почему PR работает в маркетинге юридических услуг.
Человек, выбирая услуги адвоката или юриста, очень сильно рискует, так как не может объективно оценить качество предоставляемой услуги. Услугу нельзя потрогать, нельзя ощутить. Ею можно только воспользоваться. Все эти нюансы рождают