Рабочая книга руководителя отдела продаж. Александр Ягирский
рост выручки;
• прибыль компании;
• средний чек;
• количество клиентов;
• LTV клиента (lifetime value – сколько денег клиент может принести за все время сотрудничества);
• стоимость и эффективность каждого сотрудника и отдела в целом.
– Выстраивает рабочую атмосферу в коллективе с учетом индивидуальных психологических особенностей сотрудников. Учитывает психологию группы, чтобы выстроить эффективную работу команды отдела продаж.
– Помогает сотрудникам соотнести личные профессиональные, финансовые и иные цели с целями компании.
– Участвует в продажах компании, отвечая при этом за общий результат отдела продаж и каждого из его сотрудников.
– Готовит стандарты коммерческих предложений и других документов для взаимодействия с клиентом.
– Организует взаимодействие со службой маркетинга (лидогенерации).
– Планирует и разрабатывает методы достижения основных показателей отдела.
– Определяет оптимальную численность отдела продаж согласно финансовой модели отдела.
3. Мотивация сотрудников отдела продаж
– РОП разрабатывает и внедряет систему мотивации отдела продаж с учетом базовых принципов и реальных показателей, на изменение которых могут влиять сотрудники.
– Внедряет методы материального стимулирования сотрудников, а также нематериальной мотивации.
– Готовит регламенты по мотивации персонала.
– Предлагает изменения в устаревшей системе мотивации.
– Проводит коллективные и персональные мотивирующие встречи с сотрудниками.
– Выступает наставником для персонала, разрабатывает и внедряет мероприятия (конкурсы), увеличивающие эффективность продающего персонала.
4. Контроль деятельности отдела продаж
– РОП формирует и ежедневно контролирует промежуточные показатели деятельности сотрудников, исходя из планов, заложенных при декомпозировании деятельности отдела:
• исходящие звонки (переписка);
• обработанные входящие заявки, переписка;
• встречи (если есть);
• счета;
• оплаты и т. д.
– Готовит регламент проведения эффективных совещаний в отделе.
– Контролирует выполнение месячного, квартального, годового плана продаж.
– Предлагает и осуществляет антикризисные меры, если компания сталкивается с подобной ситуацией.
– Принимает участие в формировании маркетинговой политики, взаимодействуя с коммерческой службой и отделом лидогенерации.
– Проводит аттестацию персонала с заданной регулярностью.
– Своевременно готовит отчетность для собственника в согласованной заранее форме.
– Формирует и внедряет формы отчетности для сотрудников отдела продаж.
– Контролирует использование менеджерами CRM-системы.
– Прослушивает