Путь одного агентства. Правдивый бизнес-роман про то, как один Олег агентство недвижимости открывал. Олег Торбосов
своих квизах на ипотеку мы спрашивали клиента, какой у него первый взнос, есть ли зарплатный проект в каком-то конкретном банке, как заёмщик может подтвердить свой доход, есть ли текущие кредиты и сколько он по ним платит, были ли у клиента просрочки и на какой срок он хочет взять ипотеку.
Заполнение такого опроса на нашем сайте занимало у потенциального заёмщика несколько минут, но в конце мы сразу генерировали под его параметры красивый документ с печатями, прогнозной ставкой, графиком платежей и пакетом необходимых документов. Это было то, что он искал.
Для скачивания этого документа человеку следовало указать свой номер телефона и имя. Так мы получали лид, а клиент – необходимые ему расчёты.
Дальше с ним связывался кредитный брокер и предлагал оформить ипотеку в наших банках-партнёрах. Мы не просили с клиентов предоплаты и брали своё вознаграждение, только если смогли получить для него одобрение на нужную сумму.
За несколько лет мы протестировали и запустили в «Финансовых партнёрах» больше сотни сайтов под разные ситуации, сегменты и типы заёмщиков. Стратегия работала, и наши порталы потихоньку заняли высокие позиции в SEO-выдаче.
Мы каждый месяц получали тысячи заявок, которые пакетами продавали нашим франчайзи. Заявка на ипотеку стоила от 300 до 1000 рублей в зависимости от города и количества покупаемых партнёром заявок.
Все лиды приходили в нашу собственную CRM-систему. Читатели книги «Путь одного Олега» помнят, как мой партнёр Иван Викторович ляпнул на встрече с покупателями франшизы на Москву, что мы уже начали разрабатывать свою CRM-систему, хотя тогда мы ещё даже не приступили к обсуждению деталей.
За слова пришлось отвечать. Мы нашли команду программистов в Беларуси, и через два месяца те показали нам первый работающий прототип нашей внутренней CRM-системы «Финансовых партнёров».
CRM-система – специальная программа, которая помогает менеджерам по продажам выстраивать диалог с покупателем, не допускать ошибок в работе и в итоге продавать ему больше. Аббревиатура CRM расшифровывается как Customer Relationship Management, то есть «управление отношениями с клиентами».
СRM-система по своей сути похожа на навороченную таблицу «Эксель» с вашей клиентской базой, но только при щелчке на имя клиента открывается удобная карточка, в которой содержится вся хронология работы с ним – от первого обращения до покупки. Здесь можно прослушать звонки, посмотреть историю коммуникации, написать заметки и комментарии, отправить мейл или эсэмэску, поставить задачу.
На разработку CRM-системы под кредитного брокера за несколько лет мы потратили больше 2 миллионов рублей и сотню часов жизни, но вместе с нашей сеткой сайтов она стала одним из главных активов компании.
Для создания всех этих порталов, сайтов и сирээмки мы постоянно держали в штате двух программистов на зарплате, а для обеспечения потока заявок для партнёров ещё и нескольких достойных маркетологов.
У меня в компании был выстроен и образцово-показательный HR-департамент,