Kundenschwarm. Thomas Sajdak
Wirkung. Manche wollen vielleicht nicht als Pförtner arbeiten, weil sie diesen Job für wenig ehrwürdig halten. Für diesen Mann war es jedoch einer der schönsten Jobs auf dem Planeten. Zumindest WIRKTE es so. Er gab mir das Gefühl, dass er seine Arbeit mit Leidenschaft ausübte. Außerdem kam ich mir wie der wichtigste Gast des Tages vor. Nur durch seine liebevolle Begrüßung.
Er hat in jedem Fall dazu beigetragen, dass mein Verkaufstraining an diesem Tag viel besser ablief. Die Teilnehmer wussten das natürlich nicht. Wieder eine Form von Wirkung. Wir geben den Menschen in unserem Umfeld Resonanzen und kriegen diese immer in irgendeiner Form zurück. Manchmal sehen wir es, manchmal nicht. Der Pförtner konnte es an dem Tag zwar nicht sehen, möglicherweise hat er seine Resonanz aber in anderer Weise zurückbekommen.
Menschen, die ihren Job gerne machen, respektiere ich sehr. Egal, in welcher Funktion sie arbeiten. Damit nähern wir uns automatisch wieder dem Erfolgsgedanken. Warum macht jemand etwas, wenn er es eigentlich nicht will?
Man erlebt es ziemlich oft in Behörden, wo die Mitarbeiter völlig genervt und gelangweilt dasitzen. Dafür habe ich wenig Verständnis. Warum suchen sich diese Menschen nicht einen anderen Job?
Letztens wiederum wurde ich von einer sehr netten Dame beraten, als ich ein neues Smartphone kaufen wollte. Online hätte ich es zu einem niedrigeren Preis bekommen. Dennoch entschied ich mich für ihr Angebot. Sie war voller positiver Energie und brachte mich schon am Telefon zum Lachen.
Zum Schluss fragte ich sie, wie lange sie bereits für die Telefongesellschaft arbeitete. Mittlerweile waren es 15 Jahre und sie machte ihren Job noch immer mit voller Motivation. Ich sagte: »Meinen Respekt. Sie hätten jederzeit die Alternative als perfekte Verkaufstrainerin bei mir. Beziehungsweise wann darf ich bei Ihnen anfangen?« Unser Gespräch basierte auf starker gegenseitiger Wertschätzung und das ist ein schönes Gefühl – eben für alle Parteien.
Warum Lust ein wichtiger Motivator ist
Worum sollte es dir im Vertrieb gehen? Zuerst einmal um die Freude an deiner Tätigkeit. Zum anderen natürlich auch um das Geld. Jeder Verkäufer wünscht sich Erfolge und Ergebnisse. Dazu gehört eine gute Bezahlung ebenfalls.
Aber es sollte eben nicht NUR darum gehen. Sinn und Freude sind die wahren Motivatoren.
Es gab eine interessante Studie zu diesem Thema. Man nahm zwei Zielgruppen von Kindern. Die eine Gruppe las seit jeher gerne Bücher. Die Kinder der anderen Gruppe kamen aus eher schwachen sozialen Milieus, wo Lesen kein großes Thema war. Jetzt fing man an, beiden Zielgruppen für jedes gelesene Buch fünf oder zehn Dollar zu bezahlen. Das Resultat war, dass beide Zielgruppen die Bücher lasen. Auch die, die bisher nie viel gelesen hatten. Nach einer gewissen Zeit nahm man das Geld beiden Zielgruppen wieder weg. Was glaubst du, passierte daraufhin?
Es ist schockierend, aber beide Gruppen hörten mit dem Lesen auf. Genau das ist so spannend. Geld besitzt die Fähigkeit, sich über unsere ursprünglichen, intrinsischen Motive zu legen. Selbst Kinder, die zuvor von sich aus immer gerne gelesen hatten, hörten auf, als man ihnen das Geld wieder wegnahm. Ihr ursprüngliches Motiv wurde nun durch den Geldanreiz zerstört.
Geld ist zwar wichtig zum Überleben, es kann aber auch eine ganze Menge kaputt machen. Man darf den Fokus nicht primär darauf legen. Erfolgreiche Menschen lassen sich niemals von Geld motivieren, sondern auch von einer Funktion, einem Produkt und dem Drumherum.
Es gibt diverse Studien darüber, dass Geld die intrinsische Lust des Menschen vernichtet. Manche Dinge verlieren sogar plötzlich an Attraktivität, wenn man Geld dafür erhält. Der Mensch muss intrinsisch motiviert sein, um Erfolg zu haben.
Im Verkauf kannst du andere nur gut motivieren, wenn du selbst motiviert bist. Ich meine, wie kannst du denn ernsthaft den Anspruch haben, andere freudig zu einem Kauf zu veranlassen, wenn du mit der Freude nicht bei dir startest?
Wenn du bloß aufgesetzt einen Fragenkatalog abarbeitest, wird der Kunde das spüren und früher oder später dichtmachen. Als Verkäufer musst du deinem Gegenüber einen Impuls geben. Irgendwelche Kunden-, Vertriebsstandards und Verhaltenstechniken alleine reichen nicht aus, um zu überzeugen. Es muss von innen kommen.
Zuerst kommt der Gedanke, dann das Gefühl und schließlich das Verhalten. In der falschen Reihenfolge wirkt nichts authentisch.
Wie Lust deinen Erfolg beflügelt und die Grenzen der Freude
Am Anfang meiner Karriere als Trainer war ich unglaublich terminstark und euphorisch in der Akquise. Ich wusste auch, ich kam aus einer Welt der Telefonverkäufer und ich machte wahnsinnig viele Termine. Aufgrund meiner eigenen Begeisterung und Euphorie war ich in der Lage, Menschen schnell zu begeistern und unzählige Termine zu vereinbaren. Was aber anschließend auf der Strecke blieb, war die Prüfung der Qualität und Relevanz dieser Termine.
Mit großer Euphorie kannst du andere zwar anstecken, sie macht dich aber möglicherweise blind. Dir fehlt der Blick für das große Ganze und du beginnst, dir selbst etwas vorzumachen. An dieser Stelle kommen wir aus meiner Sicht an eine Grenze. Ich habe mich schließlich vor lauter Terminen zu wenig auf die Inhaltsebene und die Qualität der Termine konzentriert. Der realistische Blick auf das, was wirklich zum Erfolg beiträgt, fehlte mir in dieser Zeit.
Euphorie ist immer nur kurzfristig, wenn sie auf andere überschwappt. Das ist übrigens auch der Grund, warum viele Pilger von irgendwelchen Motivationsguru-Veranstaltungen schnell in ein tiefes Loch fallen. Sie kommen aufgeladen mit der Euphorie eines anderen in ihre Realität und bemerken, dass sie überhaupt nicht befähigt wurden, sondern nur von Energie kurzfristig entflammt wurden.
Die Wahrheit ist, dass du unentwegt lernen und trainieren musst, um zu den Besten zu gehören.
Vorsicht daher vor zu viel Freude und Euphorie, sie macht dich blind.
Du brauchst sicherlich die Lust und Freude für deinen Antritt. Gleichermaßen brauchst Du aber auch eine gewisse Nüchternheit und Unvoreingenommenheit.
Entzünde genug Licht im anderen! Aber blende dich nicht selbst vor lauter Begeisterung!
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