Стержень. Шестьдесят оттенков эффективности. Филипп Савинков
теряет актуальность. Анализ ситуации важен тем, что на самом первом этапе позволит вам понять, нужно ли отмести идею вообще и сразу, или она стоит того, чтобы ее реализовать.
Вы знаете, я люблю анализировать. Если бы поставил перед собой цель насытить примерами аналитической деятельности данную главу, то, думаю, она получилась бы размером с книгу. Аналитика дает возможность познать неизвестные свойства предмета, объекта, через разбор его на составляющие, обдумывание возможных вариантов, копание вглубь. Тогда вы видите картину ясно и полно, что позволяет вам не только принимать правильные решения, развиваться, но и предвидеть какие-либо ситуации в будущем, предсказывать поведение тех или иных людей.
Анализируя показатели прошедшей недели в крупной федеральной торговой сети, отражающие падение трафика (количества покупателей) в магазинах в сравнении с тем же временным периодом прошлого года, я шел по следующей схеме. Мне было необходимо понять причину такой негативной динамики для того, чтобы предпринять корректирующие меры. Окунувшись в ценовую политику, ассортиментную, активности конкурента и даже погодные условия, понял – никаких значимых изменений (в сравнении с привычным, усредненным положением вещей) не происходило за последнее время.
Нужно было копать глубже, так как поверхностный анализ не выявил четкой объективной причины. Тогда я «выкрутил» динамику продаж за сравниваемые периоды по группам товаров, с целью понять, что именно просело, меньше пользовалось спросом. Ухудшение шло практически по всем категориям, что было логично, так как народу за покупками пришло меньше в принципе. Отфильтровав динамику от наихудшей, выявил одну группу, которая упала в разы больше других, – рыбную гастрономию. Эта информация снова мне ничего не дала. Пришлось опуститься еще на уровень ниже – до товара (коего общим итогом в отдельно взятом магазине было около пяти тысяч наименований).
Аналогичным группам способом был выявлен наиболее просевший в продажах продукт, и им явилась икра в баночках! Тут же были посланы сотрудники в несколько торговых точек конкурентов, и поднят маркетинговый план годовой давности. Выяснилось, что в прошлом году в это же время в нашей торговой сети проходила акция, подразумевающая очень привлекательную цену (большую реальную скидку) на рассматриваемый товар.
В текущем году такого продвижения продукта не было, в отличии от активности конкурента, который именно это и предложил покупателю. Вот откуда взялся отток, и понятно было, куда он ушел. Были сделаны соответствующие выводы, отправлена аналитика и запрос в маркетинговый отдел с предложением чередования аналогичных акций на различные виды товаров в ближайшие недели. Также был направлен запрос в отдел мониторинга, с предложением более качественного и активного посещения конкурента и оперативного информирования по результатам визитов всех отделов компании.
Используйте