Азбука управления продажами. Дмитрий Пирожков
дорогого продукта вряд ли будут совпадать с каналами сбыта дешевого.
Анализ цены на продукцию всегда нужно начинать с розницы. Цена «на полке» это единственный вид цены, который, в большинстве случаев, не деформируется под воздействием скидок при продаже. Цена в прайс-листе дистрибьютора зачастую не является фактической ценой реализации. В зависимости от политики предоставления скидок оптовые цены могут деформироваться. Дополнительные скидки могут предоставляться по желанию ответственного сотрудника. Розничные магазины, даже маленькие, относятся к ценообразованию иначе, у них есть стандартная наценка. Например, 30% на все. Иногда наценка дифференцирована по товарным группам или категориям товара.
Цена продукта на пути от производителя до потребителя претерпевает значительные изменения. Производитель управляет ценообразованием на этом пути, именно он решает, сколько должен стоить продукт в рознице – рекомендованная розничная цена, и какой доход он готов отдать посредникам.
Блок 4. Цепочка распределения. Сегментация клиентов. Каналы продаж.
Вопросы.
1. Какова цепочка распределения? Наиболее распространенными цепочками распределения являются две: Производитель – Дистрибьютор – Розничная торговая точка – Потребитель и Производитель – Розничная торговая сеть – Потребитель.
2. Кто клиент компании?
3. Почему компания работает с этими посредниками?
4. Почему не работает с потребителем напрямую?
5. Что известно об участниках цепочки распределения? Каковы их потребности? Какие у них особенности? Сколько зарабатывает на вашем товаре каждый участник цепочки?
6. Почему компания использует эти каналы сбыта/цепочки распределения?
7. Какие каналы сбыта используются?
8. Сколько каналов используется?
9. Почему существующие участники каналов заинтересованы работать с компанией?
10. Почему нет возможности привлечь других?
11. Какие каналы сбыта существуют для продукции компании и не используются в настоящий момент?
12. Можно ли объединить клиентов в группы/сегменты по следующим признакам: объем покупок, география, отраслевая принадлежность, частота покупок?
13. Какое количество клиентов в каждом сегменте?
14. Какое количество клиентов на каждом этапе цепочки распределения?
15. Какие сегменты клиентов приносят больший объем продаж?
16. Какие сегменты приносят большую прибыль?
17. На каких территориях работает компания, распространяет свою продукцию? Где расположены ее клиенты?
18. Почему компания ограничивает территорию распределения?
Источники информации и инструменты:
1. Данные об участниках цепочки распределения: описание клиентов на каждом уровне, анкеты дистрибьютора, анкета розничной торговой точки.
2. Описание и классификация клиентов на каждом уровне.
3.