Азбука управления продажами. Дмитрий Пирожков
вопросов будет задано, тем лучше.
Если, задавая вопросы, вы тут же готовы ответить на этот вопрос и ответ вас полностью устраивает, нравится вам, значит, этот вопрос в вашей компании решен. Осталось только убедиться, что этот ответ известен не только вам, но и сотрудникам, которые используют этот ответ в своей регулярной деятельности.
Необходимо проанализировать текущее состояние. Очевидно, что вопросов очень много. Также очевидно, что вопросы можно сгруппировать в несколько блоков.
Можно начать отвечать на вопросы использовав классические 4 Р маркетинга +1:
1. Product/Продукт,
2. Price/Цена,
3. Place/Места продажи, Каналы сбыта,
4. Promoution/Продвижение,
5. People/Команда.
Некоторые эксперты считают, что 4Р – 7Р устарел, нужно использовать 4С Роберта Ф. Лотеборна.
1. Customer needs and wants (customer value) / нужды и желания потребителей, потребительская ценность,
2. Cost / цена, стоимость, расходы потребителя,
3. Convenience / удобство для потребителя,
4. Communication / коммуникация.
Но неважно, с помощью какого инструмента вы препарируете свой бизнес. Гораздо важнее сделать это! Можно последовательно. Можно выбрав один из предложенных. Важно разобраться, что происходит здесь, с вашим бизнесом, сейчас, на самом деле!
1. Product/Продукт – ассортиментный портфель.
Во многих компаниях ассортиментный портфель формируется исторически. Начали производить один продукт, с которого возникла идея бизнеса, потом еще какая-то идея и так вот сложилось. Причем у продуктов даже могут не совпадать каналы сбыта, о какой бы то ни было синергии говорить не приходится, но так сложилось.
В какой тот момент продажи остановились, а то и того хуже начали падать. Иногда это не очень заметно: цену поднимали, объем продаж в деньгах не снижался, а даже рос, но в натуральном выражении падал.
Анализируем продуктовый портфель.
1. Что за продукт? Для кого мы выпускаем продукт? Кто наш клиент, а кто потребитель?
2. Что на самом деле хочет Потребитель? Почему он должен выбирать именно наш продукт? Почему он может выбрать продукт конкурента? Почему предложение конкурентов привлекательнее? Или в чем отличия, преимущества, достоинства нашего продукта?
3. Товарное предложение. Почему продуктовый портфель компании такой? Что можно добавить? Каковы текущие рыночные тренды, и какие направления являются перспективными?
4. Почему наш продукт, в какой-то период, покупают больше, а когда-то меньше? Только ли сезонность влияет на это? Что является стимулом к покупке?
Ответ на вопрос: Что за продукт? Кажется всегда очевидным. Например, леденец на палочке. Ну что проще. Нагретый сахар, формованный, в горячем состоянии в него вставлена палочка. Даже в домашних условиях его можно изготовить. Разновидность конфеты. Благодаря палочке его удобно употреблять, даже если у потребителя руки в перчатках, например. Это продукт для детей