Построение отдела продаж. Ultimate Edition. Константин Бакшт
сотрудником его сильные и слабые стороны для коммерческой работы.
• Разработайте индивидуальную технологию продаж для данного сотрудника, исходя из его личных качеств.
• Кто-то больше сможет работать на предварительных рассылках электронной почты и факсов с последующей прозвонкой.
• Кто-то скорее сможет работать по рекомендациям, связям и т. д.
• Кто-то силен в налаживании доверительных отношений. Его можно использовать для реанимации ранее пройденных Клиентов.
• Кто-то имеет большой жизненный опыт, но тяжело устанавливает холодный контакт. Его можно использовать в паре с молодыми бойцами для «дожима». Цель – повышение эффективности встреч и доведение переговоров до продажи.
• Кто-то хорошо делает холодные звонки. Его можно использовать для «вспашки целины» – установления массовых контактов с новыми Клиентами.
• Кто-то может эффективно делать массовые холодные визиты. Его работа может строиться по географическому принципу: офисные муравейники и отдельные офисы/салоны в респектабельных районах города.
Первый звонок Клиенту (цель – продать встречу)
• Звонки удобнее делать в пакетном режиме. То же самое касается и встреч, и подготовки документов. И вообще всего, что Вы делаете в коммерческой работе.
• Эффективный первый звонок продолжается не больше пяти минут (на шестой минуте эффективность резко снижается). Идеально – две минуты на звонок. За 50 минут можно сделать 10–15 звонков. Потом – перерыв 10 минут. В этом режиме можно делать звонки часами и сотнями. Хороший знак, если молодой боец делает 30–50 первых (холодных) звонков в свой первый рабочий день.
• Эффективнее всего делать звонки по специальной технологии. Середнячок, вооруженный технологией, сработает эффективнее опытного бойца, который импровизирует при звонках. При импровизации встречу удается назначить в одном случае из 10–20 звонков. Технология позволяет назначать одну-три встречи из пяти звонков. Технология первого звонка входит в число документов и стандартов, использующихся в продажах. Когда мы создаем систему продаж, мы всегда разрабатываем этот документ одним из первых.
• Общая последовательность действий при первом звонке:
– выход на ключевое лицо – сотрудника Компании, с которым можно вести переговоры по Вашему вопросу;
– представиться самому и познакомиться с ним. Должны быть названы имена обоих собеседников;
– кратко представить свою Компанию. Лучше всего сказать о том, чем Вы можете быть интересны и полезны Вашему собеседнику и его Компании;
– заинтересовать собеседника и назначить встречу;
– если Вам удалось установить контакт с ключевым лицом – самое время переносить информацию о Компании-заказчике в Ваш рабочий журнал.
Встреча с Клиентом (цель – установить контакт и выявить потребности)
• В