Лонч препарата на фармрынке как стартап. Павел Фельдман
территории», обучение персонала и начало на ней запуска продукта. Использование промежуточных KPIs.
Пост-лонч: сопровождение лонча, получение обратной связи от целевых аудиторий, подведение итогов лонча и масштабирование полученных результатов. Использование финальных KPIs.
Схему проведения лонча можно представить примерно так:
Пре-лонч: готовимся к выводу продукта на рынок. Постановка целей по SMARTER
Во многих моих книгах я привожу подробное описание этого инструмента, вышедшего из более простой технологии SMART (SMARTER как более современную), которая, в свою очередь, была незаслуженно и напрасно примитивизирована многими тренерами при обучении менеджеров.
В конце концов такой примитивизм выразился в том, что на двойных визитах к специалистам менеджеры требовали формулировки цели визита от представителей путём создания одной ёмкой фразы с ответами на вопросы о конкретности, измеримости, достижимости, реалистичности и определённости во времени. Выглядело это примерно так: «Цель моего сегодняшнего визита – врач должен выписать 5 упаковок препарата 5-и пациентам с гипертонической болезнью в течение недели». И никого ни разу не смутило, что всё вышесформулированное не отражает действительность и превращается в некую профанацию.
Ниже на рисунке – система вопросов SMARTER с названием пунктов и вопросами, на которые нужно ответить :
На самом деле, все название пунктов можно и не запоминать. Достаточно при формулировании цели просто ответить на 13 вопросов, описывающих поставленную цель со всех сторон :
– Какие результаты (какую цель) необходимо достичь в лонче?
– Какие параметры и характеристики ожидаемых результатов?
– Каковы количественные показатели предполагаемых результатов? Каковы их описания/размерность?
– Как мы поймём, что достигли цели – провели успешный лонч?
– Какие действия надо предпринять для достижения цели?
– Каковы приоритеты и последовательность действий?
– Какие ресурсы и усилия нам понадобятся?
– Является ли цель важной для достижения общего успеха?
– Можно ли эту цель достичь?
– Когда, к какому моменту времени необходимо достичь цель?
– Соответствует ли наша цель другим целям?
– Соответствует ли наша цель нашим ценностям?
– Записана ли цель на бумаге, чтобы можно было к ней возвращаться?
В чём преимущество постановки цели с использованием этих 13-и вопросов? В первую очередь в том, что при ответе на все вопросы получится готовая стратегия реализации цели, которая будет отражена в письменном виде и станет руководством к действию. Ответы на вопросы 5, 6 и 7 требуют очень развёрнутого ответа, следовательно, получится готовый алгоритм действий.
Естественно, любому сотруднику компании и группы, созданной для лонча, легче объяснить то, что выглядит не как «иди туда – не знаю куда, принеси то – не знаю что», а как последовательность конкретных