Mit Sprache was erreichen .... Helmut Tornsdorf

      Zunächst eine kleine Vorbemerkung: der Vorteil der „Lernspirale“ Wir haben das Schaubild absichtlich so gestaltet, dass schon alle wesentlichen Dinge erfasst worden sind. Das hat den Vorteil, dass man schon einen ersten Eindruck davon bekommen hat. Wenn wir dann in den Spezialkapiteln auf das eine oder andere noch genauer eingehen, fühlt man sich schon gleich zu Hause und kann leichter auch bei neuen Informationen und Überlegungen „mitgehen“. Man nennt so etwas eine „Lernspirale“: Man kommt mehrfach zu den gleichen Dingen zurück, aber jeweils auf einem höheren Niveau. Ganz oben rechts das Ziel: Erfolg auf allen Ebenen Hier haben wir drei Bereiche unterschieden, in denen man mit Sprache viel erreichen kann. Im privaten Bereich geht es vor allem um die Bewältigung von Streitsituationen bzw. Konflikten. Aber auch ein Heiratsantrag sollte gut „kommuniziert“ und auch rhetorisch gut vorgetragen werden. Für den schulischen Bereich sind besonders die Themen Leserbrief und Erörterung interessant. Was die Reaktionen von Lesern auf Zeitungsberichte angeht, so haben wir sie aus diesem Buch ausgeklammert, weil wir dazu ein eigenes E-Book gemacht haben. Nähere Informationen gibt es dazu in einem speziellen Kapitel am Ende dieses Buches. Auf Erörterungen gehen wir dafür schon mal genauer ein. Im beruflichen Bereich geht es schließlich um jede Art von Kontakt und Gesprächen mit Kunden, mit Kollegen, mit Vorgesetzten oder auch mit Geschäftspartnern. Da all das für die meisten Menschen maßgeblich die Zukunft bestimmt, lohnt es sich, sich damit schon in der Schule zu beschäftigen und die entsprechenden Fähigkeiten zu trainieren. Überreden - überzeugen Beim Erfolg mit den Mitteln der Sprache lassen sich idealtypisch zwei Varianten unterscheiden, die in der Praxis aber ineinander übergehen. Wenn man Glück hat, gelingt es einem, den anderen zu überzeugen. Das bedeutet, dass der Andere eine Meinung oder eine Aufforderung „aus vollem Herzen“ annimmt. Das hat den Vorteil, dass das dann auch ziemlich stabil ist. Anders sieht es beim „Überreden“ aus. Hier kommt es erst mal nur auf kurzzeitigen Erfolg an. Man möchte, dass jemand einem etwas ausleiht. Ob er es dann nach schlechten Erfahrungen mit der Rückgabe jemals wieder tut, ist zweitrangig. Nun darf man hier die Unterscheidung nicht zu scharf ziehen. Wie schon angesprochen, sind beide Varianten meistens „ineinander verflochten“. Das kann dann auch bedeuten, dass jemand gar nicht alle seine Argumente aufführen möchte, wenn er auch mit einem guten Argument und ein bisschen „rhetorischer Sahne“ drauf ans Ziel kommt. Am besten ist das auf dem Wochenmarkt zu sehen. Da werden auch gute Sachen vor allem „angepriesen“ und niemand regt sich auf. Aber natürlich gibt es auch die gefährlichen Fälle. Nicht von ungefähr sind „Geschäfte an der Wohnungstür“ heute so geregelt, dass man hinterher noch „zu Verstand kommen“ kann. Man ist in einer solchen Situation dem Verkaufsprofi in der Regel erst mal unterlegen. In einem bestimmten Zeitraum kann man deshalb sogar eine Unterschrift widerrufen. Wir werden zeigen, wie man sich vor einer solchen Art von „Verführung“ wehren kann. Schauen wir uns jetzt die drei großen Säulen des sprachlichen Erfolgs an Wir beginnen mit der Argumentation, weil das in der Schule der nächstliegende Bereich ist. Es geht dabei um zwei Ziele: Entweder soll der andere einer Meinung zustimmen oder er soll etwas tun. Die Mittel, die dabei eingesetzt werden, sind zunächst einmal Thesen. Diese müssen durch gedankliche Argumente unterstützt werden, manchmal auch durch konkrete Belege, die man prüfen kann. Eine besondere Rolle spielen Beispiele, denn sie dienen der Veranschaulichung. Problematisch sind Tricks der Argumentation, zum Beispiel Übertreibungen oder auch einfach Behauptungen, die man in der Kürze der Zeit nicht überprüfen kann. Während die Argumentation sich vor allem im Bereich der Gedanken abspielt, schließt die Kommunikation auch das Umfeld ein. Dazu gehören vor allem die Situationen, in denen man versucht, etwas durchzusetzen. Neben der besonderen Beziehung zwischen Sprecher und Hörer und Schreiber und Leser haben wir noch den Präsentator einbezogen, der sich an Zuschauer richtet. Zu den Mitteln der Kommunikation gehört natürlich erst mal die Sprache, aber auch die Körpersprache. Dazu kommen besondere Elemente wie die Kleidung, die jemand trägt und mit der er bereits etwas ausdrückt, dann die Gestaltung der Umgebung und ganz allgemein der Kontext, der Zusammenhang, in dem man sich an andere Leute wendet. Was die Ergebnisse der Kommunikation angeht, gibt es bewusste bzw. beabsichtigte, aber auch unbewusste. Eine große Rolle spielt zum Beispiel die „Selbstoffenbarung“, heute eher „Selbstkundgabe“ genannt. Damit ist der Fall gemeint, dass jemand etwa behauptet, es gehe ihm gut. Aber die Art und Weise, wie er es sagt, zeigt genau das Gegenteil. Kommen wir zur Rhetorik, die früher mal eine zentrale Rolle in Wissenschaft und Ausbildung gespielt hat, heute leider ziemlich vernachlässigt wird. Es handelt sich dabei um die Kunst, einen Vortrag oder eine Präsentation besonders wirkungsvoll zu gestalten. Wie in der Werbung spielt dabei die AIDA-Formel eine Rolle: Man muss erst mal Aufmerksamkeit erregen, dann Interesse erzeugen. Darauf sollte ein Verlangen (englisch: desire) entstehen und dann mehr oder weniger auch eine Aktion. In unserem Falle wäre das eben die Übernahme einer Meinung oder die Umsetzung einer Bitte oder Aufforderung. Die Römer, wirkliche Meister der Rede, haben immer zu Recht die Bedeutung einer guten Vorbereitung des Auftritts hervorgehoben. Dazu gehört auch ein überzeugender Aufbau der Gedanken. Man sollte sich aber auch Gedanken über mögliche Reaktionen der Zuhörer machen (Antizipation). Denn wenn man weiß, an welchen Stellen es möglicherweise Widerstände gibt, dann ist es gut, genau darauf bereits vorbereitet zu sein. Zu beachten ist auch die Art und Weise, wie man mit solchen Reaktionen umgeht. Bei Einwänden bzw. Kritik ist es günstig, zunächst einmal positiv auf sie einzugehen, um sie dann abzumildern oder außer Kraft zu setzen. Zuletzt gehört zur Rhetorik auch die Vorbereitung und Gestaltung einer anschließenden Diskussion, in der das Gesagte noch einmal vertieft und gegebenfalls auch präzisiert oder ergänzt wird. Dann bleibt alles auch viel besser bei den Zuhörern hängen. Bei Referaten in der Schule ist das meist der schwierigste Teil – dementsprechend sollte man sich auch darauf vorbereiten und es trainieren. Was nicht im Schaubild enthalten ist, wohl aber in diesem Buch: An dieser Stelle wollen wir auch schon kurz darauf eingehen, was dieses Buch noch bietet, nachdem die grundsätzlichen Dinge geklärt worden sind. Wir präsentieren Beispiele von zielorientierten Gesprächen, an denen wir zeigen, was gut läuft und was verbessert werden könnte. Diese Beispiele können dann auch in einem speziellen Bereich im Internet druckfertig heruntergeladen werden.