Эмоциональный интеллект. Как управлять своими эмоциями. Егор Гожулян
математик» должен быть свободен от всяких там сравнений и контекстов, так ведь? Ну конечно, нет. Есть такой психологический феномен – «эффект привязки». А. Тверски и Д. Канеман задавали людям вопрос24: «Какова доля африканских стран в ООН, их больше или меньше 65%?». Усредненное полученное число составило 45. Другой группе был задан тот же вопрос, только «больше или меньше 10%?». Теперь среднее значение было 25. И самое интересное, что числа 65% и 10% были получены в присутствии испытуемых при помощи рулетки, то есть люди знали, что они взяты «с потолка». В другом эксперименте студентов просили вспомнить три последние цифры номера своего телефона и после этого спрашивали, когда готы захватили Рим. Как ты можешь теперь догадаться, студенты с бо́льшими последними цифрами стабильно называли более позднюю дату, чем студенты с меньшими. То есть фокус работает, даже когда предыдущая информация вообще никак не связана с текущей. Похожее исследование25 проводили, когда перед аукционом просили выписать последние числа страховки, а потом смотрели, как это влияет на количество потраченных в итоге денег (ты уже знаешь, как).
Эффектом привязки очень любят баловаться маркетологи. Как продать товар за 10 000, если рядом стоит очень похожий, но за 5 000? Легко – добавь третий, за 30 000. Теперь десятка будет казаться самым оптимальным выбором. Ну или напиши сначала на ценнике 30, потом зачеркни и поставь 10. Можешь вообще объявить, что у тебя распродажа, наклеить тут и там надписи «Выгодно!», а на входе в магазин выставить что-нибудь жутко дорогое, чтобы покупатель сравнивал все остальные цены с этой, завышенной, и успокаивался, когда видел числа поменьше. И правда, распродажа. Цены при этом можешь не снижать.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.