Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы. Игорь Зорин
всю свою осведомленность, а также все свои блоки и союзы. Другими словами, раскрывают свои карты. Можно ли выиграть в открытую? Можно. Если соперник тоже играет в открытую. Еще можно выиграть у малоопытного игрока. Поэтому тактика выманивания козырей у противника намного эффективнее, нежели наступление с открытым забралом.
Говорите на языке партнера по общению. Если говорить утрированно, то всегда вызывает приятие и доверие, когда человек обращается к тебе (или отвечает на твой запрос) твоим языком. У русских как у биологического вида очень сильно выражена внутривидовая агрессия и слабо – межвидовая. О слабости межвидовой агрессии говорит хотя бы тот факт, что русские, где бы они ни находились, легко сходятся с теми людьми, которые заговорили с ними на русском языке. Иностранцы удивляются, насколько русские открыты. Стоит им услышать родную речь, они тут же сближаются.
Теперь поговорим о том, что еще может означать выражение «говорить на одном языке». Оказавшись в какой-либо субкультуре, мы очень быстро «прописываемся» в ней, заговорив языком этой самой субкультуры. Например, у тинейджеров свой язык, у «сидельцев» – свой, у IT-специалистов – свой и т. д. Это означает, что нужно понимать смысл тех «специальных» (сленговых, ненормативно-лексических, «по фене») слов, которые ты произносишь. Важно именно то, чтобы они звучали уместно. Как только ты неуместно употребил тот или иной «специфический» термин, члены субкультуры тут же понимают, что ты представитель другой субкультуры и что с тобой надо быть на всякий случай более закрытым. Помните фильм «Джентльмены удачи», когда героя Леонова обучали словам «редиска», «расколоться», «скачок», «флейфе»? Как-то мне довелось даже купить в магазине книгу-словарь воровского языка. Довольно объемная, совсем не тонкая книга. Целый язык!
Но я бы еще больше расширил правило «говори на одном языке». Необходимо присоединиться к собеседнику не только по употребляемым терминам, но и по темпу, громкости, тембру речи. Это создает эффект близости, который находится за пределами сознания. Человек принимает «себе подобного». Он больше ему доверяет, меньше контролируя свою речь, а значит, допуская своего собеседника к информации, которая создает у второго более адекватную картину мира.
Мне довольно часто приходится разговаривать с сильными менеджерами, директорами крупных компаний. И я заметил, что эти люди умеют и любят пользоваться метафорами: короткими притчами, афоризмами, примерами из жизни. Язык этих людей образный, а от этого интересный, глубокий и доказательный. Опытные менеджеры умеют говорить мало, но точно. Тем самым они не только себе, но и своему собеседнику экономят время.
Смысл в умении говорить метафорами очень большой. Метафора насыщена образами, отчего входит в наше сознание намного проще, чем простые слова. Она проникает в подсознание и оттуда управляет нами, легче закрепляется в памяти и удерживает наше внимание на себе гораздо более продолжительное