Организация бизнес-контактов с зарубежными партнерами. Олег Северюхин
пункты согласия (разногласия). Это должно быть исходной точкой каждых переговоров.
Есть и иной метод ведения переговоров.
Обе стороны начинают обсуждать наиболее легкие проблемы, по которым заранее можно предполагать, что стороны достигнут обоюдовыгодного соглашения. Такой метод создает определенный «творческий настрой» для решения последующих более сложных проблем.
В современной практике нередко возникает отступление от классических форм. Так, например, известен прием «пакетирования», когда обсуждению подлежат не отдельные предложения или положения, а весь их комплекс.
Предлагая пакет, партнер рассчитывает, что его собеседник, видя в нем для себя ряд привлекательных предложений, может пойти на какие-то уступки.
Иногда пакет возникает в результате переговоров и взаимных уступок с обеих сторон.
Бывают случаи, когда партнер ведет себя, мягко говоря, некорректно. Не стоит отвечать взаимностью. Сохранение достоинства и спокойный, аргументированный ответ – это правильная линия поведения.
Переговоры предполагают активность с обеих сторон. Топтание на месте – путь к срыву переговоров.
Одной из продуктивных тактик ведения переговоров может быть постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов.
К изложенному приему примыкают действия, направленные на «поиск общей зоны решения».
И еще одно важное обстоятельство. Ваш партер представляет мощное государство или очень крупную организацию в финансовом отношении. Тем не менее, встреча с таким сильным представителем ни в коей степени не должна вызывать у вас чувство тревоги и неуверенности.
Переговоры планируются по времени.
Лучше, если переговоры, беседы ведутся без переводчика. Это предполагает, что собеседники настолько хорошо знают язык (русский, английский, французский и т. п.), что понимают друг друга с полуслова.
Это так же позволяет собеседникам использовать идиомы, пословицы, поговорки, цитаты, каламбуры – изюминки речи, но злоупотреблять ими не следует. Нужно говорить правильным языком, соблюдая грамматику.
Ваши главные помощники – чутье и слух.
Интонация, жест, мимика – важная часть делового общения. Можно понять ответ без слов, по выражению лица собеседника. Некоторые ученые утверждают, что с помощью мимики, жестов, позы передается половина информации.
Во время переговоров необходимо контролировать свои движения, мимику и одновременно правильно интерпретировать реакцию партнера.
Бизнесмены этому учатся. В университетах за границей имеются специальные курсы. Делались даже попытки составить словарь языка жестов, но неудачно.
Представление о собеседнике составляется с первого взгляда. Вам нужно заинтересовать партера в беседе. А на вас строго смотрит неподвижный человек в темных очках, обложенный с двух сторон бумагами. Едва ли это хороший сигнал для начала. И, наоборот, во взгляде партнера вы видите доброжелательность,