Чего хотят ваши клиенты? Как всего 1 инструмент поможет выстроить очередь из клиентов, жаждущих вашей помощи за любые деньги. Алишер Отабаев
ключевым способом продажи будет – это прямая выгода, статус, улучшение бизнеса и его возможностей. А клиенты выбирают у кого учиться через понимание, как это заведение улучшит их статус, какие возможности карьерного роста даст.
Во втором случае мотивы совсем иные. Обычные пользователи не смотрят на изменение статуса, им важен результат их трансформации. И они сравнивают не школы и их методы, а стоимость продукта образовательного, со стоимостью персональной терапии, пусть даже с выпускниками школы, которые явно могли ставить цены ниже рыночной. И получается мы теперь конкурируем со своими же учениками. Которые явно достойны вести свою личную практику, ведь у них есть все дипломы и сертификаты подтверждающие их квалификацию.
Поэтому тут маркетинг становится другим, продукт меняется и по факту мы создаем полноценный второй бизнес с полного нуля. Надо осознавать это прежде чем рваться в бой. Ведь куда намного проще выстроить процесс для привлечения другого похожего сегмента в B2B, например коучей, компании, другие школы. Или создать на ту же аудиторию другой продукт, например мы дали им профессию, а теперь можем дать продукт монетизации профессии, маркетинга, личного брендинга. По сути расширяя продуктовую матрицу, а не меняя аудиторию и тип бизнеса.
Поэтому перед тем, как идти работать с другим аватаром, надо взвесить все за и против и выбрать самую подходящую стратегию, которая поможет быстрее реализовать нашу цель, а не отдалять от нее.
Что нужно знать о своем клиенте?
Очень часто маркетологи уходят из одной крайности (работать с ца и не знать почти ничего о клиенте) в другую крайность (бриф на 150 вопросов и 15—20 страниц А4) и в результате такой детализации легко потеряться в информации, найти среди тонн бумаг ту нужную информацию, которую следует использовать и в итоге эта крайность приводят к тому же эффекту – бесполезной трате времени, ведь бумаги так и лежат на полках без применения.
Но давайте разберемся, а какая информация нем действительно нужна и без какой мы можем обойтись.
Я думаю вы согласитесь с тем, что все что мы не делаем в маркетинге нам нужно для 1 ключевой цели: увеличить нашу чистую прибыль. А для этого следует поднять продажи, снизить издержки, сделать процессы эффективными и т. д.
И любой человек в здравом уме не будет специально расширять штат сотрудников, усложнять работу, создавать лишнюю бюрократию, особенно когда это не ведет ни к каким позитивным изменениям. А что если я скажу, что большинство действий в бизнесе прикрыто иллюзией улучшений, и на самом деле ни к чему хорошему не ведет.
Например, 15 страничное описание целевой аудитории преподносится как волшебная пилюля от всех проблем с продажами, заполнив этот документ у вас магически должны вырасти продажи а клиенты повалить целым косяком.
Или найм целого штата продавцов и создание отдела продаж, который должен магическом образом решить проблему с продажами, сам… Или найм агентства