300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2. Александр Владиславович Бедрин
Люди готовы покупать товары и услуги даже по завышенным ценам, зная, что часть их денег уйдет на благое дело. Сразу убиваете двух зайцев: во-первых, оказываете кому-то реальную помощь, во-вторых, “притягиваете” к себе клиентов. Людям приятно, что они становятся частичкой такого доброго дела.
Осторожно: скидки
Скидки и распродажи – одни из часто используемых триггеров в рекламе. Большинство бизнесов только и “живут” за счет скидок. Это больше подходит в продаже товаров, но и сфера услуг иногда грешит вечными скидками.
Скидки относятся к снижению затрат клиентов, этот инструмент работает, если им не злоупотреблять. Предлагайте масштабные скидки не более двух раз в год. Скажу так: 50 % скидка раз в год даст больше прибыли, чем постоянная в 10–20 %.
Показывайте бекстейджи вашей работы
Немногие бизнесы показывают изнанку своей работы. Особенно, в сфере косметологии. Обычно нам дают конечный результат работ, и то не всегда. Да, в сфере красоты сложно бывает показывать изнанку, да и результат тоже не всегда можно показать. Просто потому что не всем клиентам приятно “светить” своим лицом. Можно поступить проще – транслируйте оказание услуг, во-первых, только с согласия клиента, во-вторых, не обязательно показывать в бейкстейдже конкретно оказание процедуры. Снимайте, как косметолог готовится к процедуре, как происходит стерилизация инструментов, транслируйте особенную атмосферу вашей клиники или салона красоты. Нужно создать у клиентов ощущение уюта и спокойствия.
Зачастую изнанку не показывают, потому что не готовы откровенно делиться этим со своей аудиторией. Но те, кто готов это делать, транслирует свой публики доверие.
Срочность и дефицит
Люди с легкостью расстаются с деньгами, если им говорят, что количество мест на процедуру ограничено, а специальное предложение или огромная скидка вот-вот сгорит. Это невероятно простой и эффективный психологический триггер.
Социальное доказательство
Хорошие реальные отзывы, эффективные кейсы, сарафанное радио и рекомендации лидеров мнений. Все работает на повышение вашего ценностного предложения.
Вместо выводов
Ценность услуги – это выгода, удовольствие и положительные эмоции от обращения в вашу клинику за процедурой. Если ценность превышает цену – считайте, что заполучили клиента надолго.
Нужно постоянно работать над созданием ценностного предложения, потому что клиенты и их потребности постоянно меняются. Поэтому это непрерывный процесс, который условно состоит из пяти этапов: начинается с понимания, что для вашей ЦА – ценности косметологических услуг, заканчивается определением взаимовыгодной цены.
Предложенные в этой главе стратегии помогут определиться с ценностями. Главное – правильно внедрять их в свой бизнес.
Как косметологу создать непрерывную генерацию лидов
Сейчас поговорим о том, что такое непрерывная генерация лидов