300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2. Александр Владиславович Бедрин
только надавить на пусковой крючок нужного страха и оценить результаты такого действия.
Триггер страха – один из самых эффективных, потому что все люди чего-то боятся: ошибиться с выбором косметолога, спустить деньги на ветер или не получить результат.
Обращение
Индивидуальное обращение к определенному сегменту целевой аудитории. Хорошо воздействует на покупательскую способность клиентов: человек чувствует, что это послание для него и про него. Покупатель быстро отвечает на такое послание. Выделить клиента можно по имени, профессии, возрасту, определенному набору характеристик. Например, безъинъекционная мезотерапия подойдет вам, если:
• У вас сухая и обезвоженная кожа;
• Есть мимические морщинки;
• У вас проблемная кожа: расширенные поры, прыщи, угри, пятна.
Выше описан набор характеристик, по которым клиент узнает себя. Это маячок, который на подсознательном уровне дает сигнал «Это говорят про меня».
Результат
Триггер кейса можно отнести к социальному доказательству, но мне захотелось выделить его в отдельный пункт. Для ниши косметологии важен результат процедур, а для вас осуществимо показать «До/после» процедур. Вы продаете клиентам измеримый результат, а не эмоции. А вот уже эффект от услуг вызывает те самые эмоции. При этом важно, чтобы человек увидел начальную точку «А» (где он сейчас находится) и точку «Б» (в которую он должен прийти).
Результат можно показывать через фото, видео, отзывы.
Дефицит
«Осталось 5 мест со скидкой на курс антицеллюлитного массажа в апреле»
«Всего 2 места на бесплатную консультацию косметолога в декабре»,
Ограниченное количество мест на процедуру – это пример триггера дефицита. Желание купить услугу, на которую предоставили ограниченное число мест, появляется на подсознательном уровне. Это просто психология. Человек всегда хочет купить то, чего осталось мало. Это как бы подстегивает его заплатить за услугу здесь и сейчас, пока места на нее не закончились.
Дедлайн
Уверен, вы встречали примитивные примеры такого триггера:
• Счетчик на сайте, который отсчитывает, сколько времени осталось до закрытия продаж курса/срока действия скидки;
• Приписка в конце поста: «Акция действует только три дня: с 11 по 13 сентября».
Ваше предложение должно очень заинтересовать клиентов, а триггер дедлайна добить его на запись процедуры здесь и сейчас. Иначе завтра она обойдется ему дороже.
Ценность
Бесплатная полезность для клиентов. Часто подобный триггер используется для привлечения новых покупателей. Сюда относится полезный контент в социальных сетях (блог, Инстаграм), бесплатные гайды и чек-листы за подписку, онлайн-консультации косметолога в сети.
При этом нужно давать действительно полезную информацию. Не думайте, что копипаст в постах/чек-листах и гайдах будет иметь ценность для пользователей.