Бизнес триумфатор. Айнур Рахимова
выявления приоритетных ресурсов компании, опираясь на продажи и прибыль. К примеру, здесь А – это клиенты, которые приносят вам от 10 миллионов тенге и выше; В – до 10 миллионов; С – условно до трех миллионов. То есть это категории клиентов по их покупательной способности и, соответственно, средний чек.
XYZ-анализ – это анализ частоты покупок для расчета необходимого минимума/максимума товаров, чтобы вы не перекупали их и не нуждались в незапланированном закупе недостающего. Где, например, X – это 12 покупок в год и чаще; Y – до 12 раз в год, то есть в среднем один раз в месяц; Z – от 1 до 3 раз за год.
Соответственно, определяется ваша целевая аудитория, которая может быть А/Х, В/Х, А/Y, В/Y. Это клиенты, которые могут покупать много и часто, а также по средней цене и со средней частотой.
Как проводится анализ по клиентам, так же можно составить и анализ по товарам. Например, в вашем ассортименте более 5000 наименований. Вы можете разделить его на АВС и XYZ.
По результатам анализа вы поймете, какие товары следует вообще убрать из своего арсенала, чтобы это не лишало вас сил, времени и средств. Этими же денежными средствами, которые затрачивались на данные товары, можно распорядиться как-то иначе, более разумно, нежели замораживать. Обычно такие неликвиды серьезно мешают бизнесу.
Анализ в отношении менеджеров по продажам также покажет, какие менеджеры работают хорошо, выполняют и перевыполняют план, а какие – неэффективны для вашего бизнеса. Тогда и смысла нет содержать штат, который не работает и не приносит пользу делу. Лучше этим людям рекомендовать искать то, что им действительно по душе и где их ждет настоящий успех в карьере.
Чтобы проводить такие анализы, нужны данные отчетов 1С и помощь экспертов. Но и это еще не всё, что можно и нужно делать для развития бизнеса.
– Следующий анализ, который вам также необходимо будет разработать, – это бизнес-модель.
Что такое бизнес-модель? Уже практически каждый бизнесмен знает, что такое бизнес-план. В бизнес-плане вы составляете схему: куда, сколько вы вложите денег, когда получите деньги обратно, и сколько будет от этого прибыли. По сути, бизнес-планы формируют все, а бизнес-модели – единицы.
Бизнес-модель отличается от бизнес-плана тем, что здесь вы уже четко видите: что, как и кому вы продаете, почему клиент должен купить именно у вас, и почему он должен купить именно этот продукт.
Сообщая в бизнес-модели, что вы продаете, вам нужно разобрать товар или услугу по характеристикам, преимуществам и выгодам. Почему клиент должен купить именно у вас? Вы должны сделать всё, чтобы клиент понимал, что он потеряет, если вас не будет на рынке.
А если он даже и пойдет к вашему конкуренту, что он там не получит. Важно показать клиенту, почему он должен купить именно ваш продукт, а не альтернативный. Почему люди покупают, например, «Мерседес», если у него такие же четыре колеса, как и у «Ауди»? Автоконцерны постоянно работают над бизнес-моделью, чтобы она приносила больше клиентов и больше прибыли. Если вы хотите минимизировать усилия по продажам,